Préparer l’entreprise, l’estimer, approcher les bons acquéreurs et tenir la négociation jusqu’à la signature : comment se déroule une cession, et ce qui en fait le prix.
La plupart des dirigeants qui nous appellent ont deux questions en tête : combien vaut mon entreprise, et qui pourrait la racheter. Les deux sont liées. Le prix dépend moins d’une formule que du nombre d’acquéreurs sérieux qui regardent le dossier, et de la façon dont l’entreprise leur est présentée.
Comptez six à douze mois entre le début de la préparation et la signature. Plus l’opération est anticipée, plus vous gardez la main sur le calendrier, sur le prix et sur le choix de votre successeur.
Pour situer votre entreprise, le diagnostic de cession donne un score et un rapport sur les points que les acquéreurs regarderont.
Chacune se prépare. C’est la première qui décide de la dernière.
| Estimer | À partir d’un résultat retraité, pas d’un multiple entendu au détour d’une conversation. Les agrégats qui font le prix. |
| Corriger | Traiter avant la mise en vente ce qui fera baisser le prix en audit : un client trop important, des contrats non formalisés, une trop forte dépendance au dirigeant. |
| Présenter | Un dossier de présentation clair et une data room rangée. Le détail dans le process de cession. |
| Mettre en concurrence | Approcher plusieurs familles d’acquéreurs, en confidentialité vis-à-vis des salariés et des clients. C’est la concurrence qui fait le prix, pas la négociation. |
| Négocier | Comparer les lettres d’intention, puis discuter le prix, la garantie d’actif et de passif, la période d’accompagnement et la fiscalité de la plus-value. |
Une première estimation, gratuite et confidentielle, établie par notre équipe à partir de vos chiffres. Sans engagement.
Dans beaucoup de métiers de services et d’industrie, des groupes consolident leur marché en rachetant des entreprises régionales. Des fonds d’investissement financent ces rachats ou entrent directement au capital, souvent en laissant le dirigeant réinvestir une partie de son prix : c’est le mécanisme du LBO. Pour une entreprise bien tenue, cette diversité d’acheteurs est une chance.
Chaque mois, nous publions une sélection des cessions de PME pour suivre qui achète quoi.
Un repreneur ne regarde pas les mêmes choses dans une entreprise de transport et dans un bureau de contrôle. Chaque guide détaille les acquéreurs actifs du métier et ce qui y fait la valeur.
Pour une entreprise de 5 à 50 M€ de chiffre d’affaires, l’interlocuteur habituel est un conseil en cession, qu’on appelle aussi conseil M&A. Il prépare le dossier, approche les acquéreurs, organise leur mise en concurrence et tient la négociation jusqu’au closing. L’expert-comptable et l’avocat travaillent à ses côtés. Le rôle et le coût d’un conseil en cession.
La rémunération associe en général des honoraires fixes, qui couvrent la préparation du dossier, et une commission de succès calculée sur le prix, due seulement si la vente se signe. Pour comparer deux propositions, faites le calcul sur un prix réaliste plutôt que de regarder le seul pourcentage.
Six à douze mois en général. Le calendrier s’allonge quand les comptes demandent beaucoup de retraitements, quand l’acquéreur doit boucler son financement ou quand des conditions suspensives restent à lever. Une entreprise préparée à l’avance se vend plus vite, et souvent mieux.
Oui, la loi l’impose. Depuis la loi n° 2026-403 du 26 mai 2026, applicable aux cessions conclues à partir de fin juillet 2026, les entreprises de moins de 50 salariés doivent informer leurs salariés au plus tard un mois avant la cession. Celles qui ont un CSE passent par son information-consultation. Nous proposons des modèles de lettre d’information.
Une PME rentable, avec des clients fidèles et une équipe qui ne dépend pas entièrement de son dirigeant, attire le plus souvent plusieurs familles d’acheteurs : des groupes du secteur, des fonds d’investissement, des entreprises voisines ou des repreneurs individuels.
Nos derniers articles sur la préparation, la valorisation et la vente d’une PME.
Un premier échange permet de situer la valeur de votre entreprise, de repérer ce qu’il reste à travailler avant une mise en vente et de dire à quel horizon l’opération est réaliste. Confidentiel et sans engagement.
