Nous accompagnons les dirigeants-actionnaires de PME françaises qui réalisent 5 à 50 M€ de chiffre d’affaires, quand leur capital change de mains, en totalité ou en partie.
Un dirigeant nous appelle rarement pour « vendre ». Il appelle parce qu’un groupe l’a approché, parce qu’un associé veut sortir, ou parce qu’il a cinquante-huit ans et se demande combien vaut son entreprise. Dans tous les cas, le travail commence pareil : établir une valeur qui tienne devant un acquéreur, et regarder ce qui la ferait monter.
Première intervention
Ce que vaut votre entreprise aujourd’hui, et sur quoi repose ce chiffre. Nous partons du résultat retraité. Nous appliquons ensuite les multiples constatés sur des opérations comparables, à votre métier et à votre taille, et nous vous montrons ces références une par une en vous disant lesquelles portent sur des entreprises vraiment proches de la vôtre. Sur les PME, elles sont rarement nombreuses.
Puis nous déduisons la dette nette et nous corrigeons l’écart entre votre besoin en fonds de roulement du moment et son niveau normal. C’est ce passage-là qui sépare la valeur affichée de ce que vous encaissez.
Deuxième intervention
Vendre une partie des titres, faire entrer un investisseur, racheter un associé, financer une acquisition. Ces opérations permettent de sortir de l’argent, ou d’en faire entrer, sans quitter l’entreprise.
Le pacte d’associés y pèse aussi lourd que le prix : qui décide quoi une fois l’investisseur entré, et à quelles conditions vous pourrez sortir. Un bon prix assorti d’un mauvais pacte se paie pendant cinq ans.
Ceux qui nous appellent pour ce type d’opération ont en général un associé qui veut sortir, ou une croissance que la banque ne suit plus.
Troisième intervention
La vente de tout ou partie du capital, à un industriel, à un groupe sous LBO ou à un fonds. Nous préparons le dossier, puis nous allons chercher les acquéreurs actifs dans votre métier, y compris ceux qui n’ont rien demandé et dont vous n’avez jamais entendu parler. Ensuite nous organisons la concurrence et nous tenons la négociation jusqu’au closing.
Un acquéreur seul face à vous n’a aucune raison de monter son offre. Deux ou trois candidats sérieux, oui. C’est souvent ce qui fait la différence de prix, davantage que la qualité du dossier.
La cession de PME · Le parcours du dirigeant, étape par étape
Une heure, au téléphone ou chez vous. Envoyez vos trois derniers bilans avant l’échange et vous repartez avec une fourchette de valeur et les deux ou trois points qui la feraient bouger. Sans les comptes, nous ne donnons qu’un ordre de grandeur de marché, et nous vous le disons.
Une part fixe pendant la mission et une commission de succès à la réussite de l’opération. Les modalités figurent dans la lettre de mission, que vous signez avant que nous commencions.
Ni vos salariés, ni vos clients, ni vos concurrents, ni votre banque. Accord de confidentialité signé avant tout échange de chiffres, présentation anonyme tant que l’acquéreur n’est pas qualifié, ouverture du dossier par étapes.
Des PME de 5 à 50 M€ de chiffre d’affaires, détenues par leur dirigeant ou par une famille. Industrie, services, bâtiment, distribution, santé, transport, technologies : nous avons travaillé dans ces métiers et dans d’autres. Si le vôtre n’y figure pas, c’est le cas le plus fréquent.
Ce qui change d’un secteur à l’autre, c’est la liste des acquéreurs et ce qu’ils regardent dans vos comptes. Nous la refaisons à chaque dossier.
Certains dirigeants nous appellent trois ans avant de vendre. D’autres le jour où ils reçoivent une lettre d’intention. Les deux se traitent, mais pas de la même façon.
