Dans un cabinet de gestion de patrimoine, l’acquéreur ne rachète pas vraiment un chiffre d’affaires. Il rachète des commissions sur encours qui tiennent à trois fils fragiles, à savoir des conventions signées avec des assureurs et des sociétés de gestion, des statuts réglementaires et la confiance que les clients accordent au fondateur. Vendre son cabinet CGP en 2026, c’est donc prouver que ces flux sont récurrents, vérifier qu’ils suivront la société après le changement de contrôle et organiser la passation de la relation client sur la durée. Le marché est porteur. Les consolidateurs n’ont jamais été aussi nombreux ni aussi bien financés, mais ils paient la récurrence et la conformité, pas la promesse.
Article mis à jour en 2026.
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Des consolidateurs adossés à des fonds, des mutuelles et des assureurs
La consolidation des CGP a changé d’échelle. Les grandes plateformes changent elles-mêmes d’actionnaire, et leurs nouveaux propriétaires financent de nouveaux rachats.
Les grandes plateformes
Crystal, adossé à Goldman Sachs Alternatives et à Seven2, intègre les cabinets rachetés dans son pôle de gestion privée Laplace. En mai 2026, le groupe a annoncé l’acquisition de Héron Conseil, à Villeneuve-d’Ascq, qui conseille environ 400 M€ d’encours. Ses deux dirigeants rejoignent le groupe comme directeurs associés.
Chez Cyrus (Cyrus Herez), PAI Partners a finalisé en avril 2026 son entrée au capital comme actionnaire majoritaire, après avoir obtenu les autorisations réglementaires, en remplacement de Bridgepoint. Le groupe revendique 22 Md€ d’actifs et une part importante du capital détenue par ses salariés.
En décembre 2025, IK Partners a annoncé le rachat de Rhétorès, plateforme parisienne bâtie en grande partie par croissance externe, avec un réinvestissement des fondateurs. Le même mois, la Carac est entrée en négociations exclusives pour prendre le contrôle d’Astoria auprès de Naxicap Partners.
Le groupe mutualiste Vyv est devenu en septembre 2025 l’actionnaire de référence de Patrimmofi, à la place d’Andera Partners, avec l’objectif affiché de dépasser 10 Md€ d’encours fin 2029. En juillet 2026, Patrimmofi a repris le cabinet parisien FinOffice.
Les cabinets régionaux et les LBO de taille moyenne
Les rachats ne sont pas réservés aux grands groupes. En juin 2026, Colbert Patrimoine Finance a repris 2M Patrimonium, à Pornic, pour se renforcer dans l’Ouest. Début 2026, Financiale Gestion Privée a regroupé trois cabinets dans le cadre d’un LBO. Pour un dirigeant qui veut rester associé quelques années, ces structures méritent d’être regardées.
S’y ajoutent les associés, les confrères voisins et les conseillers salariés. Ils financent moins, mais connaissent déjà les clients.
Pour suivre les opérations au fil des mois, voir notre sélection mensuelle de cessions de PME.
Les statuts réglementaires, ce qui suit la société et ce qui ne se transmet pas
C’est le sujet qui distingue le plus un cabinet CGP d’une PME classique. Le cabinet exerce sous plusieurs statuts, chacun avec son registre, son association et ses conditions attachées aux dirigeants.
| Activité | Statut et encadrement | Ce que l’acquéreur vérifie |
|---|---|---|
| Conseil en investissements financiers | CIF inscrit à l’ORIAS, adhérent d’une association agréée par l’AMF (ANACOFI-CIF, CNCGP, CNCEF Patrimoine ou La Compagnie CIF) | Capacité professionnelle et honorabilité des dirigeants, RC pro, rapports des contrôles de l’association |
| Assurance vie, prévoyance | Intermédiaire en assurance inscrit à l’ORIAS, le plus souvent comme courtier (COA) | Adhésion à une association professionnelle agréée, conventions avec les compagnies |
| Crédit | IOBSP, courtier (COBSP) ou mandataire | Mêmes points que pour l’assurance, mandats bancaires |
| Transaction immobilière | Carte T (loi Hoguet) délivrée par la CCI | Validité de la carte, garantie financière, assurance |
Depuis la réforme du courtage entrée en vigueur le 1er avril 2022, les courtiers en assurance et en opérations de banque, ainsi que leurs mandataires, doivent adhérer à une association professionnelle agréée par l’ACPR. Celle-ci vérifie notamment la capacité professionnelle et l’honorabilité de ses membres.
En cession de titres, les inscriptions restent attachées à la société. Elles ne sont pas pour autant acquises. Si les dirigeants changent, les nouveaux doivent remplir à leur tour les conditions de capacité et d’honorabilité, et la notice d’inscription CIF publiée par l’ORIAS en janvier 2026 rappelle que tout changement doit être déclaré au plus tard un mois après qu’il est intervenu. Il faut aussi prévenir les associations. En cession de clientèle, la logique s’inverse. L’acheteur exerce sous ses propres statuts, et chaque client comme chaque convention doit être repris.
À notre avis, un cabinet qui multiplie les statuts sans en maîtriser la conformité inquiète plus qu’il ne rassure. Mieux vaut un périmètre clair qu’une carte T inactive depuis des années.
Encours, commissions et conventions, là où se joue la valeur
Deux cabinets au même chiffre d’affaires peuvent valoir des prix très différents. Tout dépend de la nature des revenus. Les commissions sur encours, versées tant que le client reste investi en assurance vie, en PER ou en OPC, forment la base que les acquéreurs valorisent. Les commissions d’entrée et les opérations ponctuelles, notamment en immobilier défiscalisant, pèsent beaucoup moins. Les honoraires de conseil sous lettre de mission se situent entre les deux, selon leur caractère répétitif.
La méthode habituelle raisonne donc sur les revenus récurrents et sur l’EBE retraité d’une rémunération normale du dirigeant, puis confronte le résultat aux offres des acquéreurs. Les valorisations évoquées dans la presse pour les grandes plateformes intègrent une prime de taille. Nous déconseillons de les transposer à un cabinet de quelques conseillers. Pour un premier ordre de grandeur, vous pouvez utiliser notre outil de valorisation, et relire les agrégats financiers regardés lors d’une cession.
Les conventions de distribution
Ces flux ne vous appartiennent pas vraiment. Ils découlent de conventions signées avec des assureurs, des plateformes et des sociétés de gestion, qui attribuent au cabinet des codes apporteurs. Beaucoup prévoient une information ou un agrément en cas de changement de contrôle, voire une faculté de résiliation. En cession de clientèle, il faut obtenir le transfert des codes et le rattachement des contrats au repreneur, compagnie par compagnie. C’est souvent là que le calendrier glisse.
Recensez toutes les conventions et leurs clauses sensibles avant de rencontrer un acquéreur, puis rapprochez les bordereaux de commissions de la comptabilité. Un écart inexpliqué entre les deux se paie en audit.
L’avenir des rétrocessions
La question revient dans toutes les discussions. Le 18 décembre 2025, le Conseil et le Parlement européen ont trouvé un accord sur la stratégie d’investissement de détail. Il ne généralise pas l’interdiction des rétrocessions à l’échelle de l’Union mais laisse de la marge aux États membres et durcit les exigences, avec un avantage tangible pour le client, un coût affiché séparément et un contrôle du rapport qualité-prix des produits. L’application s’étalera sur plusieurs années après la publication des textes. Un cabinet qui a déjà développé l’honoraire et documente la valeur de son conseil aborde ce sujet en position de force.
L’audit d’un cabinet de gestion de patrimoine
Les consolidateurs ont des équipes conformité rodées. Ils savent ce qu’ils cherchent.
La conformité DDA, MIF 2 et LCB-FT
L’acquéreur tire des dossiers clients au hasard et vérifie qu’ils sont complets. Il cherche le document d’entrée en relation, le recueil d’informations sur la situation et les objectifs du client, son profil de risque, la lettre de mission, le rapport ou la déclaration d’adéquation et le suivi dans le temps. Au titre de la DDA, il contrôle aussi le devoir de conseil en assurance et la gouvernance produits. La lutte contre le blanchiment est examinée à part (classification des risques, origine des fonds, vigilances renforcées), tout comme la formation continue et le registre des réclamations. Des dossiers incomplets font rarement échouer la vente. Ils se paient en garantie de passif, en retenue sur le prix ou en plan de remédiation.
La clientèle et l’attrition
Le vrai risque d’un cabinet CGP, c’est le départ des clients après celui du fondateur. L’acquéreur regarde la concentration des encours, l’âge des clients (donc les successions à venir) et la part des clients suivis par d’autres conseillers que le dirigeant. Un portefeuille réparti entre plusieurs conseillers fidélisés vaut nettement plus qu’une clientèle qui ne connaît qu’une seule personne.
L’équipe et les assurances
Il regarde enfin le statut des conseillers, salariés ou mandataires, et leurs clauses de non-sollicitation. Il vérifie aussi que la RC professionnelle couvre chaque activité exercée et passe en revue l’historique des sinistres.
Préparer la vente et organiser la transition
Idéalement, la préparation commence deux à trois ans avant la cession. Voici l’ordre que nous suivons le plus souvent.
- Distinguer dans les comptes les commissions sur encours, les commissions d’entrée et les honoraires, sur plusieurs exercices.
- Mettre à jour les dossiers clients et la documentation LCB-FT, en priorité sur les plus gros encours.
- Faire l’inventaire des statuts, des associations, des conventions et de leurs clauses de changement de contrôle.
- Présenter progressivement les clients importants à un ou deux conseillers qui resteront après la vente.
- Anticiper la fiscalité du cédant (holding, apport-cession, départ à la retraite), sujet détaillé dans notre article sur la fiscalité de la vente d’une entreprise.
- Approcher plusieurs acquéreurs de familles différentes, sous accord de confidentialité, comme nous l’expliquons dans vendre sa PME en toute confidentialité.
- Négocier la structure du prix, la garantie d’actif et de passif, la durée d’accompagnement et le complément de prix.
- Informer les salariés. Depuis la loi n° 2026-403 du 26 mai 2026, applicable aux cessions conclues à partir de fin juillet 2026, les cabinets de moins de 50 salariés doivent le faire au plus tard un mois avant la cession, et ceux dotés d’un CSE procèdent à son information-consultation. Voir comment annoncer la cession à ses salariés.
Dans ce métier, le prix est rarement payé en totalité au closing. Les acquéreurs indexent fréquemment une partie du prix sur le maintien des encours ou des revenus récurrents pendant une période donnée, et demandent au cédant de rester plusieurs mois ou plusieurs années. C’est souvent là que la négociation se tend. Nous conseillons de définir précisément l’assiette de l’earn-out (encours conservés ou commissions encaissées), les événements neutralisés, comme les décès ou les baisses de marché, et le rôle réel du cédant pendant la transition. Les clients sont prévenus après la signature, idéalement par le cédant et son successeur ensemble.
Ce qui fait perdre de la valeur
- Mélanger récurrent et non récurrent. Une belle année de défiscalisation immobilière ne fait pas un revenu normatif.
- Découvrir les clauses des conventions pendant l’audit. Un agrément de compagnie qui tarde peut repousser le closing de plusieurs mois.
- Laisser traîner la conformité. Dossiers clients incomplets, LCB-FT approximative ou statut mal déclaré à l’ORIAS nourrissent la garantie de passif.
- Rester le seul interlocuteur des clients. L’acquéreur répond alors par un earn-out long et exigeant.
- Annoncer la vente trop tôt. Un conseiller qui part avec une partie du portefeuille, et la valeur fond.
- Ne parler qu’à un seul acquéreur, souvent la plateforme avec laquelle le cabinet travaille déjà. Sans alternative, la négociation porte sur ses conditions à lui. C’est tout l’intérêt de se faire accompagner dans la cession.
Questions fréquentes sur la cession d’un cabinet CGP
Combien vaut un cabinet de gestion de patrimoine ?
La valeur repose d’abord sur les revenus récurrents, en particulier les commissions sur encours et les honoraires réguliers, puis sur la rentabilité retraitée. La répartition de la clientèle entre plusieurs conseillers, la solidité des conventions et l’état de la conformité font varier le prix de façon importante. Seule la confrontation de plusieurs offres permet de fixer une valeur réaliste.
Cabinet de gestion de patrimoine à vendre : où trouver un repreneur sans que mes clients l’apprennent ?
Les annonces publiques exposent le cabinet. Nous privilégions une approche ciblée de quelques consolidateurs, cabinets régionaux et confrères, avec un accord de confidentialité signé avant toute information détaillée.
Est-ce que mon numéro ORIAS et mon adhésion CIF sont transférés à l’acheteur ?
En cession de titres, les inscriptions restent celles de votre société, mais les changements de dirigeants doivent être déclarés à l’ORIAS et aux associations, et les nouveaux dirigeants doivent remplir les conditions requises. En cession de clientèle, rien n’est transféré. L’acheteur exerce sous ses propres statuts.
Mes rétrocessions continuent-elles après la vente ?
En cession de titres, oui en principe, sous réserve des clauses de changement de contrôle. En cession de clientèle, le transfert des contrats et des codes apporteurs doit être accepté par chaque compagnie ou société de gestion.
Combien de temps dois-je rester dans le cabinet après la cession ?
Tout dépend de votre place auprès des clients. Plus la relation est déjà partagée avec d’autres conseillers, plus l’accompagnement peut être court et le complément de prix limité.
Sources : ORIAS ; Direction générale du Trésor ; Conseil de l’Union européenne ; Fidal ; groupe Crystal ; Cyrus Herez ; Bridgepoint ; Option Finance ; H24 Finance ; Gestion de Fortune ; Club Patrimoine ; Groupe VYV ; Boursorama ; CFNEWS ; Citywire (opérations citées).
Vous dirigez un cabinet de gestion de patrimoine et vous voulez savoir ce qu’il vaut, ou qui pourrait le reprendre ? L’équipe Mon Projet PME accompagne les dirigeants de cabinets CGP dans la préparation et la conduite de leur cession. Échangeons en toute confidentialité.
