La lettre d’intention que vous recevez annonce un prix. C’est la ligne que tout le monde lit en premier. Elle n’engage pourtant ni vous ni l’acquéreur. Ce qui vous lie dès la signature tient à deux clauses, la confidentialité et l’exclusivité, et aux verbes employés dans le corps du texte. L’article 1112 du code civil pose que l’initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres, sous réserve de la bonne foi.
Article mis à jour en 2026.
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Un premier échange confidentiel, sans engagement, pour faire le point sur votre projet, sur ce que vaut votre société aujourd’hui et sur les acquéreurs possibles.
Les deux clauses qui vous lient dès la signature
La confidentialité joue même sans clause. L’article 1112-2 du code civil prévoit que celui qui utilise ou divulgue sans autorisation une information confidentielle obtenue à l’occasion des négociations engage sa responsabilité dans les conditions du droit commun. Une clause dédiée sert surtout à délimiter ce qui est couvert et à nommer les personnes autorisées à recevoir les documents. Elle fixe aussi la durée de l’obligation après l’arrêt des discussions.
Rien ne vous interdit de parler à d’autres candidats tant qu’aucune exclusivité n’a été signée. Une fois qu’elle l’est, vous cessez de répondre aux autres candidats, et l’acquéreur commence à payer ses auditeurs. Cette immobilisation a une contrepartie, que vous pouvez discuter. Durée calée sur le calendrier des audits, date à laquelle vous reprenez votre liberté si l’offre ferme n’arrive pas, parfois indemnité en cas de rupture sans motif.
Le reste du document contient des engagements accessoires, rarement relus avec attention. Formulées comme des obligations, ces stipulations valent contrat et survivent à l’échec de la cession. Qui paie les honoraires de rédaction des actes, qui supporte le coût des audits, à quelles pièces l’acquéreur aura accès et dans quel délai.
Le verbe employé décide de la portée de l’engagement
L’article 1114 du code civil pose deux conditions. L’offre comprend les éléments essentiels du contrat envisagé et exprime la volonté de son auteur d’être lié en cas d’acceptation ; à défaut, il y a seulement invitation à entrer en négociation. Le juge s’en tient à ces deux conditions, quel que soit l’intitulé du document.
Le 17 septembre 2025, la chambre commerciale de la Cour de cassation a jugé qu’une offre de cession de parts sociales exprimée en pourcentage du capital social satisfait aux exigences de l’article 1114, sans que chaque part ait à être désignée (pourvoi n° 24-10.604, publié au Bulletin).
Le risque n’est pas le même des deux côtés, et le cédant peut se retrouver lié sans l’avoir voulu. Une lettre rédigée comme une promesse unilatérale de vente le prive de la faculté de se rétracter. Le 15 mars 2023, la Cour de cassation a jugé que le promettant signataire d’une promesse unilatérale de vente s’oblige définitivement à vendre dès cette promesse et ne peut pas se rétracter, même avant l’ouverture du délai d’option, sauf stipulation contraire (pourvoi n° 21-20.399, publié au Bulletin). L’article 1124, alinéa 2, du code civil pose la même règle : la révocation pendant le temps laissé au bénéficiaire pour opter n’empêche pas la formation du contrat promis.
En pratique, nous faisons ajouter une mention expresse indiquant que la lettre ne vaut pas engagement de céder et que la cession suppose la signature d’un protocole. Nous relisons ensuite chaque verbe du document. « Envisager », « proposer » et « étudier » n’ont pas le même effet que « garantir » ou « s’engager à ».
Fixer le prix et ses variables avant l’exclusivité
Après la signature de l’exclusivité, les points suivants ne se rouvrent plus.
- La valeur d’entreprise retenue et la méthode qui y conduit, puis les éléments qui la transforment en prix des titres. C’est là que le prix bouge le plus souvent entre la lettre et la signature, davantage que dans l’audit. Dette financière nette, besoin en fonds de roulement normatif, retraitements, avec pour chacun sa règle de calcul.
- Les conditions suspensives, en particulier l’obtention du financement, les autorisations administratives et les accords de tiers. Chaque condition mérite d’être nommée, avec la date à laquelle elle doit être levée.
- Le périmètre et la durée des audits. Dans les métiers techniques, la demande porte sur les agréments, les qualifications, les polices d’assurance et l’historique de sinistres.
- Les grandes lignes de la garantie d’actif et de passif, c’est-à-dire la durée, le plafond, la franchise et la sûreté envisagée.
La lettre porte aussi la date de remise de l’offre ferme, celle de la signature et celle de la réalisation, faute de quoi l’exclusivité n’a pas de terme.
Rompre les négociations : ce que le juge indemnise
On peut rompre à tout moment, à condition de rester de bonne foi. L’article 1112 du code civil, dans sa rédaction issue de la loi n° 2018-287 du 20 avril 2018, précise que la réparation du préjudice ne peut avoir pour objet de compenser ni la perte des avantages attendus du contrat non conclu, ni la perte de chance d’obtenir ces avantages.
Le 5 juin 2024, la chambre commerciale a cassé un arrêt de la cour d’appel de Paris qui avait alloué 90 000 euros à un candidat acquéreur évincé, au titre de la perte de chance d’acquérir un fonds de commerce à des conditions économiques satisfaisantes. En indemnisant une perte de chance d’obtenir des avantages attendus du contrat non conclu, les juges du fond ont violé l’article 1112 (pourvoi n° 23-14.904).
L’indemnisation couvre les dépenses engagées pour le dossier, honoraires d’avocat, audits comptables et sociaux, frais de déplacement. Le juge n’indemnise que ce qui est justifié par une facture.
Ce qu’un cédant met au clair avant de signer
Les parties ne peuvent ni limiter ni exclure le devoir d’information de l’article 1112-1 du code civil, et une clause qui prétendrait le faire resterait sans effet. Il ne porte en revanche pas sur l’estimation de la valeur de la prestation : le prix reste l’affaire de chacun.
La date de signature de la lettre commande celle de l’information de vos salariés. Vérifiez ce que vous devrez leur dire, et à quelle date, avant d’arrêter le calendrier. La loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 fixe cette obligation pour les cessions conclues à partir de fin juillet 2026.
Nous déconseillons d’aborder cette étape sans avoir mesuré ce que vaut la société et ce qui, dans son fonctionnement, fera tiquer un auditeur. Ce travail se fait avant les premiers contacts, et un diagnostic de cession suffit à le cadrer. Un auditeur revient toujours sur la dépendance au dirigeant, la concentration du portefeuille clients et l’état des contrats.
La lettre doit aussi protéger votre confidentialité, pas seulement celle de l’acquéreur. Une fuite chez un client ou un concurrent pendant les audits laisse des traces bien après la cession, et la discrétion pendant les discussions repose sur une pièce, la liste nominative des personnes autorisées à recevoir les documents.
Les questions que les dirigeants nous posent
Si je signe une lettre d’intention, suis-je obligé de vendre ?
Non, sauf si la lettre a été rédigée comme une promesse de vente. Dès lors que les éléments essentiels sont déterminés et que vous exprimez la volonté d’être lié, vous êtes engagé à vendre. Une mention expresse indiquant que la lettre ne vaut pas engagement de céder, et que la cession suppose la signature d’un protocole, écarte l’ambiguïté.
Combien de temps dure l’exclusivité que l’acquéreur me demande ?
Aucun texte ne fixe de durée. Elle se discute, et sa durée doit correspondre au calendrier des audits. En pratique, elle est calée sur la date de remise de l’offre ferme, avec une clause qui la fait tomber si cette date n’est pas tenue. Sans terme ni condition de sortie, vous restez immobilisé sans date de fin.
Le prix écrit dans la lettre peut-il encore baisser ?
Oui, et cela arrive régulièrement. Deux choses le font baisser, le passage de la valeur d’entreprise au prix des titres, dont la règle figure dans la lettre, et les découvertes de l’audit, qui se négocient poste par poste. Le premier mouvement est le moins visible des deux.
Puis-je continuer à discuter avec un autre acquéreur ?
Tant qu’aucune clause d’exclusivité ne vous l’interdit, oui. Avoir engagé des discussions parallèles ne caractérise pas en soi un comportement déloyal. La prudence consiste à ne pas laisser un candidat engager des frais importants en lui laissant croire qu’il est seul. C’est sur ce point que la mauvaise foi se discute devant le juge.
Je peux la signer sans avocat ?
Ce document commande toute la suite de l’opération, et la relecture coûte peu en comparaison. Un avocat repère les verbes qui engagent, les conditions suspensives trop larges et l’exclusivité sans terme. Un conseil financier vérifie le passage de la valeur d’entreprise au prix des titres, en partant de la règle écrite dans la lettre.
Sources : code civil, articles 1112, 1112-1, 1112-2, 1114 et 1124, versions en vigueur sur Legifrance ; Cour de cassation, chambre commerciale, 15 mars 2023, pourvoi n° 21-20.399, publié au Bulletin ; 5 juin 2024, pourvoi n° 23-14.904 ; 17 septembre 2025, pourvoi n° 24-10.604, publié au Bulletin, base Judilibre ; loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 relative à l’information des salariés en cas de cession.
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