Le protocole de cession, le contrat qui transfère vos titres et fixe ce que vous garantissez, ne peut pas être rédigé par n’importe lequel de vos interlocuteurs. Chaque intervenant est limité par son statut, et trois textes s’en occupent : la loi du 31 décembre 1971 pour la rédaction des actes, l’ordonnance de 1945 pour votre expert-comptable, la loi Hoguet de 1970 pour l’intermédiaire. Vous les rencontrerez d’abord dans le mandat que l’on vous demandera de signer.
Article mis à jour en 2026.
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Un premier échange confidentiel, sans engagement, pour faire le point sur votre projet, sur ce que vaut votre société aujourd’hui et sur les acquéreurs possibles.
Qui a le droit de rédiger vos actes
Personne ne peut, à titre habituel et rémunéré, donner des consultations juridiques ni rédiger des actes sous seing privé pour autrui sans une licence en droit ou, à défaut, une compétence juridique appropriée à la matière qu’il est autorisé à pratiquer conformément aux articles 56 à 66. C’est l’article 54 de la loi n° 71-1130 du 31 décembre 1971.
L’article 56 nomme les avocats et les notaires, chacun dans le cadre des activités définies par ses statuts. Deux autres portes, plus étroites, s’ouvrent à ceux qui n’y figurent pas. L’article 59 permet à une profession réglementée de donner les consultations qui relèvent de son activité principale et de rédiger les actes sous seing privé qui constituent l’accessoire direct de la prestation fournie. L’article 60 ouvre la même possibilité, pour l’accessoire nécessaire de son activité, à une activité non réglementée assortie d’une qualification reconnue par l’État ou attestée par un organisme public ou professionnel agréé.
L’article 55 ajoute, pour les personnes que ces articles autorisent, le secret professionnel des articles 226-13 et 226-14 du code pénal et l’interdiction d’intervenir en cas d’intérêt direct ou indirect à l’objet de la prestation fournie. Avocats et notaires y sont tenus par leur propre déontologie.
Le conseil en cession prépare le dossier et conduit la mise en concurrence
Il rédige d’abord le teaser, une page anonyme qui décrit l’activité sans nommer la société. Vient l’engagement de confidentialité, que le candidat signe avant d’en savoir plus. Le mémorandum d’information arrive ensuite, avec l’activité, les comptes et les perspectives.
Il constitue ensuite la liste des acquéreurs possibles, industriels, groupes adossés à des fonds, holdings patrimoniales et repreneurs personnes physiques, écarte les curieux et organise les rencontres. Tous les mandats n’annexent pas cette liste : sans annexe ni validation écrite, vous découvrez après coup les noms qui ont été approchés.
La lettre d’intention vient du côté de l’acquéreur, préparée par lui ou par son conseil, et votre conseil en cession la discute ligne par ligne avant que vous ne la signiez. La clause qui détermine votre chèque est la définition de la dette financière nette, soit les dettes financières diminuées de la trésorerie disponible, que l’on retranche de la valeur d’entreprise pour obtenir le prix de vos titres. Son exclusivité vous engage dès la signature, alors que ses conditions suspensives sont les portes de sortie de l’acquéreur.
Le protocole ne sort pas du cabinet du conseil en cession. Celui-ci ne figure pas parmi les professions nommées à l’article 56, et qu’il relève de l’article 59 ou de l’article 60, il ne peut rédiger que l’accessoire de sa prestation. Le protocole de cession et la garantie d’actif et de passif, par laquelle vous répondez du passé de la société après la vente, sont rédigés par un avocat ou par un notaire. Relisez d’abord la durée, le plafond, le seuil de déclenchement et la franchise.
Votre expert-comptable travaille sous la limite de l’ordonnance de 1945
L’article 22 de l’ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945 déclare l’expertise comptable incompatible avec tout acte d’intermédiaire autre que ceux que comporte l’exercice de la profession, et avec toute occupation de nature à porter atteinte à l’indépendance. L’exception tient aux actes accessoires, dans les limites fixées par les normes professionnelles de l’ordre. Un département cession ne dispense pas le cabinet de cet article : le même texte mentionne les sociétés pluri-professionnelles d’exercice inscrites au tableau de l’ordre, et les cabinets logent ces missions dans une structure de ce type ou dans une filiale.
Dans votre dossier, votre expert-comptable fournit l’information comptable : les grands livres, l’explication d’un poste à l’auditeur, la justification d’une écriture ancienne. Il fournit aussi les données qui servent à retraiter le résultat, et ce sont ces retraitements que l’acquéreur discutera pendant l’audit. Notre article sur les agrégats financiers d’une cession détaille l’excédent brut d’exploitation normatif. Le point de départ reste la liasse fiscale des trois derniers exercices.
Sur la fiscalité, la frontière passe entre le calcul et le montage. Chiffrer votre impôt et l’abattement du dirigeant qui part à la retraite relève de sa matière. Monter un apport-cession, l’apport de vos titres à une holding avant la vente, revient à un avocat fiscaliste ou à votre notaire.
Sur un dossier de cette taille, l’auditeur financier n’est pas systématique. Le vendeur le mandate pour une revue indépendante des comptes, la vendor due diligence, remise ensuite aux candidats. Son rapport porte un plafond de responsabilité contractuel, et l’acquéreur ne peut s’en prévaloir qu’avec une lettre de reliance, par laquelle l’auditeur accepte que l’acquéreur se fonde sur ce rapport. Votre commissaire aux comptes, de son côté, reste tenu par ses règles d’indépendance et par la liste des services qui lui sont interdits.
Quand votre intermédiaire a besoin d’une carte professionnelle
La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, ne vise pas que les agents immobiliers. Son article 1er vise qui, d’une manière habituelle, prête son concours, même à titre accessoire, aux opérations portant sur les biens d’autrui et relatives à la vente d’un fonds de commerce ou de parts sociales non négociables lorsque l’actif social comprend un immeuble ou un fonds de commerce.
Les parts d’une SARL ne sont pas négociables, alors que les actions d’une SAS le sont. Vendre les parts d’une SARL qui exploite un fonds de commerce fait donc entrer un intermédiaire habituel dans le champ du texte, et la carte professionnelle devient exigible, celle dite transactions sur immeubles et fonds de commerce, délivrée par la chambre de commerce et d’industrie. La forme juridique de votre société figure sur son Kbis.
Loger le bâtiment dans une SCI distincte ne vous sort pas de ce texte. Le 5° vise l’actif social qui comprend un immeuble ou un fonds de commerce, et une société qui exploite un fonds de commerce suffit donc à elle seule. Un fonds créé par la société n’apparaît d’ailleurs pas à son bilan, ce qui rend le bilan inutilisable comme test.
Nous conseillons de faire trancher ce point par votre avocat avant de signer le mandat : un mandat conclu sans la carte exigée s’expose à la nullité, et la loi Hoguet prévoit par ailleurs des sanctions pénales. Le même examen porte sur la remise d’un exemplaire entre vos mains et sur les conditions auxquelles vous pourrez le dénoncer.
Le mandat de cession et la convention d’honoraires
Quand la loi Hoguet s’applique, son article 6 exige un écrit et impose d’y préciser les conditions de détermination de la rémunération ainsi que la partie qui en aura la charge. Hors de ce champ, pour des actions de SAS, le mandat relève du droit commun, articles 1984 et suivants du code civil, et ces mentions sont à votre initiative.
Lisez la clause d’exclusivité en détail. Quand le mandat en comporte une, l’article 6 oblige à préciser les actions que le mandataire s’engage à réaliser et les modalités selon lesquelles il rend compte au mandant, selon une périodicité déterminée par les parties.
Les acomptes sont encadrés par le même article 6. Le principe interdit de réclamer des honoraires avant que l’opération ait été conclue et constatée dans un seul acte écrit. Un alinéa suivant réserve le cas du mandant qui agit dans le cadre de ses activités professionnelles : une clause peut alors permettre d’exiger les sommes plus tôt. Un dirigeant qui cède des parts détenues dans son patrimoine privé n’entre pas forcément dans cette dérogation.
La convention d’honoraires de votre avocat est le second contrat. L’article 10 de la loi de 1971, dans sa version en vigueur depuis le 5 août 2026, impose de la conclure par écrit, sauf urgence ou force majeure, et d’y préciser le montant ou le mode de détermination des honoraires couvrant les diligences prévisibles, ainsi que les frais et débours envisagés.
Le même article n’interdit pas l’honoraire de résultat dans une cession. Ce qu’il prohibe, c’est la fixation des honoraires en fonction du seul résultat judiciaire, et il tient pour licite la convention qui, outre la rémunération des prestations effectuées, prévoit un honoraire complémentaire en fonction du résultat obtenu. Votre avocat peut donc être intéressé au prix obtenu, dès lors que la convention rémunère aussi le travail fait.
Signez le mandat avant d’envoyer le premier chiffre à un candidat, et la convention d’honoraires au plus tard au moment de la lettre d’intention. Un dirigeant déjà approché par un acquéreur garde la possibilité d’ouvrir un process derrière cette approche, et c’est une raison de plus de vous faire accompagner avant ce premier échange. Un diagnostic de cession part de vos trois dernières liasses fiscales et de la liste de vos contrats clients.
Les questions que les dirigeants nous posent sur leurs conseils
Suis-je obligé de prendre un avocat ?
Aucun texte ne vous y oblige. L’article 54 dit qui peut rédiger un acte pour autrui, pas qui doit vous assister. En pratique, l’acquéreur est assisté, et le projet de protocole comme le projet de garantie sortent du cabinet de son avocat. Sans avocat, vous relisez ces projets sans contradicteur.
Mon expert-comptable peut-il vendre mon entreprise lui-même ?
Pas au titre de sa seule inscription à l’ordre : l’article 22 range les actes d’intermédiaire parmi les incompatibilités, sauf à titre accessoire. Les cabinets qui mènent des cessions passent par une filiale ou par une société pluri-professionnelle d’exercice inscrite au tableau. Le mandat qu’on vous présente porte le nom de cette structure, pas celui du cabinet d’expertise comptable.
Combien tout cela va-t-il me coûter ?
Le mandat peut prévoir une part appelée pendant la mission et une part due à la signature. Quand la loi Hoguet s’applique, cette part en cours de mission suppose la dérogation du mandant professionnel vue plus haut. L’autre point qui change le montant est l’assiette : un même pourcentage appliqué à la valeur d’entreprise ou au prix de vos titres ne donne pas le même résultat, puisque la dette nette les sépare. Le mandat écrit dit laquelle des deux sert de base et comment la TVA s’y ajoute.
Que se passe-t-il si je vends sans mon intermédiaire après la fin du mandat ?
Deux clauses différentes se succèdent. Pendant le mandat, l’article 6 de la loi Hoguet admet qu’une clause rende des honoraires dus même si l’opération est conclue sans les soins de l’intermédiaire, dans la limite d’un montant fixé par décret en Conseil d’État. Après le terme du mandat joue la clause dite de survie, qui protège l’intermédiaire sur les acquéreurs qu’il vous a présentés pendant une durée écrite dans le contrat.
Qui choisit l’équipe, moi ou mon conseil ?
Vous signez chaque contrat, donc vous choisissez. Un conseil en cession proposera les cabinets qu’il connaît. Demandez à rencontrer l’avocat qui traitera le dossier plutôt que l’associé qui vous le présente, et posez à chacun la question de l’intérêt direct ou indirect dans l’opération.
Cet article donne une information générale et ne remplace pas l’avis de votre avocat sur la rédaction de votre mandat et de votre convention d’honoraires.
Sources : loi n° 71-1130 du 31 décembre 1971, articles 10, 54, 55, 56, 59 et 60 ; ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945, article 22, version du 1er septembre 2024 ; loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, article 1er, version du 27 mars 2014, et article 6, version du 1er octobre 2016. Textes consultés sur Legifrance.
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