Dans une lettre d’intention, l’earn-out arrive comme une bonne nouvelle : une part du prix en plus, payée plus tard, si l’entreprise tient ses résultats. Il déplace en réalité sur le cédant une partie du risque que l’acquéreur refuse de porter seul. Le montant affiché compte moins que deux choses, l’indicateur retenu et la main que l’acheteur garde dessus une fois la vente faite.
Nous regardons donc la clause avant de discuter le montant global, en partant du principe qu’un earn-out mal écrit vaut zéro.
Article mis à jour en 2026.
Vous pensez à céder votre entreprise ?
Un premier échange confidentiel, sans engagement, pour faire le point sur votre projet, sur ce que vaut votre société aujourd’hui et sur les acquéreurs possibles.
Pourquoi l’acheteur met un earn-out sur la table
Un earn-out apparaît quand les deux parties ne valorisent pas la même chose. Le cédant compte sur le carnet de commandes qui vient de se remplir, l’acquéreur ne paie que ce qu’il a vu passer en comptabilité. Plutôt que de couper la poire en deux sur le prix fixe, l’acheteur propose de payer la différence si les résultats annoncés arrivent vraiment.
Les situations se ressemblent d’un dossier à l’autre : une croissance récente que l’exercice en cours n’a pas encore confirmée, un client important dont le contrat arrive à échéance, une activité qui repose encore sur le dirigeant. On voit aussi le cas de l’agrément ou de l’autorisation en cours de renouvellement, dont personne ne connaît l’issue.
Le cabinet CMS, qui recense chaque année les opérations qu’il conseille en Europe, note une progression du recours aux earn-out dans l’étude qu’il a publiée le 27 mars 2026 à partir de 601 dossiers. L’étude ne rend pas publique la proportion exacte d’opérations concernées, et nous ne la citerons donc pas. Le mécanisme ne pose pas de difficulté de principe en droit français : la Cour de cassation admet le prix variable de longue date, à condition qu’il soit objectivement déterminable (chambre commerciale, 10 mars 1998, n° 96-10.168).
Le profil de l’acquéreur change la façon dont la clause doit être écrite. Un industriel qui va fondre votre société dans la sienne et un fonds qui la laisse tourner seule n’offrent pas les mêmes garde-fous, sujet que nous avons traité dans notre comparaison entre vendre à un fonds ou à un industriel.
Quel indicateur, sur quelle durée
Un earn-out indexé sur le chiffre d’affaires se vérifie facilement et se manipule peu. Plus on descend dans le compte de résultat, plus l’acheteur dispose de prises : affectation des frais de siège, management fees, prix de cession internes, calendrier des embauches et des investissements. Un complément indexé sur le résultat net d’une filiale intégrée à un groupe est, dans les faits, à la main de l’acquéreur.
Le contrat doit figer le référentiel comptable, la liste des retraitements, le sort des éléments exceptionnels et le plafond des refacturations de groupe, avec un exemple de calcul en annexe. Sans cela, la discussion s’ouvre l’année où il faut payer. Les postes concernés sont ceux que nous détaillons dans notre article sur les agrégats financiers d’une cession.
Sur la durée, nous discutons rarement au-delà d’un exercice. Au bout d’un an, le périmètre mesuré ressemble encore à celui que vous avez vendu. Au bout de trois, la société a changé de système d’information et d’équipe commerciale, et plus personne ne sait bien ce que l’indicateur mesure. Nous préférons une période courte avec un montant plus élevé à une période longue étalée en trois tranches.
L’administration fiscale a ses propres exigences sur ce point. Pour que la somme soit traitée comme un complément de prix, elle doit résulter d’une clause d’indexation en relation directe avec l’activité de la société cédée, par exemple son bénéfice, son chiffre d’affaires, son nombre de salariés ou de clients. Une indexation sur l’activité d’une filiale ou du groupe auquel appartient la société est admise, et le fait de plafonner le complément ne fait pas perdre le régime.
Pendant la période, ce n’est plus vous qui commandez
Les cédants sous-estiment presque toujours ce point. Une fois les titres transférés, c’est l’acquéreur qui dirige. Il peut réorganiser les équipes, transférer un contrat vers une autre entité du groupe, revoir les conditions tarifaires, lancer un investissement qui pèse sur le résultat de l’exercice, ou cesser de pousser l’activité qui déclenche votre complément.
Les tribunaux ne le laissent pas faire n’importe quoi. La cour d’appel de Paris a jugé le 15 septembre 2011 (n° 07/02102) que l’acquéreur devait une gestion loyale au cédant, ce qui suppose le maintien d’un périmètre sensiblement constant d’activités et de moyens humains affectés à leur exploitation, sur le fondement de la bonne foi de l’article 1104 du code civil. Le juge accorde toutefois le plus souvent une indemnisation pour perte de chance. Vous récupérez une fraction, et plusieurs années après.
Autant écrire dans le contrat ce que vous iriez demander à un juge : périmètre d’activité maintenu, effectif commercial minimum, interdiction de transférer un client vers une autre entité sans neutralisation dans le calcul, refacturations de groupe plafonnées, reporting trimestriel et accès aux pièces comptables.
Une rédaction est à écarter sans discussion, celle qui subordonne le versement à votre maintien en fonction dans l’entreprise. La Cour de cassation a censuré ce montage lorsque le cessionnaire peut révoquer le dirigeant ad nutum (chambre commerciale, 19 janvier 2010, n° 08-19.376), puisque la condition dépend alors de sa seule volonté.
Ce qu’il en reste après l’impôt
Le complément est imposé sur l’année de son encaissement, et non sur celle de la vente, quelle que soit la durée écoulée entre les deux. C’est ce que prévoit le 2 du I de l’article 150-0 A du code général des impôts. Pour les sommes perçues à compter de 2018, l’imposition suit le prélèvement forfaitaire unique, avec l’option globale pour le barème progressif, et les abattements applicables restent ceux de la cession d’origine.
Encore faut-il que la somme soit bien qualifiée de complément de prix. L’administration exige un aléa réel à la date de la cession, le versement ne devant être prévisible de manière certaine ni pour le cédant ni pour le cessionnaire. Une cour administrative d’appel l’a rappelé dans une affaire où les cessions avaient été signées trois jours avant la clôture de l’exercice, alors que l’activité saisonnière était terminée et que les cédants, mandataires des deux sociétés, pouvaient déjà dresser les inventaires. Les sommes encaissées en juin 2018 ont été rattachées aux revenus de 2017 (cour administrative d’appel de Douai, 21 novembre 2024, n° 23DA02215).
L’autre risque fiscal vient lui aussi de la rédaction. Quand le complément est en réalité la contrepartie de l’activité que le cédant continue d’exercer dans l’entreprise, l’administration peut engager la procédure de répression de l’abus de droit et le taxer en traitements et salaires ou en bénéfices non commerciaux, au barème progressif. Une clause qui mélange performance de la société et présence du vendeur cumule donc deux fragilités. Le reste de la fiscalité d’une vente est détaillé dans notre article sur ce qui vous attend en termes de fiscalité.
Ce que nous faisons écrire dans la clause
Quelques points ne se négocient pas de notre côté.
- La méthode de calcul : indicateur, référentiel comptable, retraitements et plafond des frais de groupe inscrits au contrat, avec un exemple chiffré en annexe.
- Le périmètre : engagements de gestion de l’acquéreur, et neutralisation des effets d’une réorganisation qu’il décide.
- Le désaccord : expert indépendant désigné à l’avance, saisi dans un délai court.
- La compensation : interdiction de retenir le complément au titre d’une réclamation de garantie d’actif et de passif qui n’a pas encore été tranchée.
- La sortie anticipée : complément exigible tout de suite si la société est revendue, fusionnée ou vidée de son activité avant le terme.
- Le paiement : garantie bancaire ou séquestre.
Nous appliquons ensuite une règle simple. La part différée ne doit pas dépasser ce que vous pouvez ne jamais toucher sans changer vos projets. Si elle conditionne votre retraite ou votre réinvestissement, la négociation doit revenir sur le prix fixe, quitte à céder du terrain ailleurs. Cet arbitrage se prépare au moment où l’on construit le dossier, pas quand la lettre d’intention est sur la table. Notre diagnostic de cession pose ces questions-là.
La forme de la clause dépend aussi du métier. Dans les services informatiques, où la valeur tient aux contrats récurrents et aux équipes, nous calons le complément sur le renouvellement effectif des contrats plutôt que sur une marge annuelle. Dans le travail temporaire, où la rentabilité dépend du mix clients, la marge brute est un repère plus fiable que le chiffre d’affaires.
Les questions que nous posent les dirigeants
Quelle part du prix peut passer en earn-out ?
Nous partons de votre situation, pas d’un pourcentage de marché. Le prix fixe doit couvrir vos engagements personnels et le projet qui vous attend après la vente, le complément venant au-dessus. Quand l’acquéreur veut aller plus loin, il indique surtout qu’il n’est pas sûr de sa valorisation, et la discussion doit revenir sur le prix.
Puis-je toucher mon earn-out si je quitte l’entreprise juste après la vente ?
Oui, dès lors que la clause ne conditionne pas le versement à votre présence. Une rédaction qui lie le complément à votre maintien en fonction est fragile en droit civil et exposée en fiscalité, puisqu’elle ouvre la voie à une requalification en salaire. Quand l’acquéreur tient à vous garder quelques mois, nous séparons les deux sujets, avec un mandat ou une prestation rémunérée d’un côté et le complément de prix de l’autre.
Que se passe-t-il si l’acheteur revend la société avant le terme ?
Rien, sauf si le contrat l’a prévu. C’est la raison pour laquelle nous faisons insérer une clause d’exigibilité anticipée : en cas de revente, de fusion ou de transfert de l’activité, le complément devient dû sur une base de calcul fixée à l’avance. Sans elle, vous poursuivez un acquéreur qui n’a plus la société.
Comment est imposé le complément de prix ?
Comme une plus-value de cession de titres, au titre de l’année de son encaissement, sur le fondement du 2 du I de l’article 150-0 A du code général des impôts. Le temps écoulé depuis la vente n’y change rien. Les abattements dont vous releviez lors de la cession d’origine continuent de s’appliquer. Prévoyez cette année d’encaissement avec votre conseil fiscal au moment de la signature, pas quand la somme tombe.
Que faire si l’acquéreur conteste le calcul ?
Demandez les pièces comptables prévues au contrat et faites recalculer l’indicateur par votre expert-comptable. Si l’écart persiste, la clause d’expertise s’applique, à condition d’avoir été écrite. À défaut, il reste l’action judiciaire fondée sur l’obligation de bonne foi de l’acquéreur, avec le risque d’obtenir une indemnisation pour perte de chance plutôt que le complément lui-même.
Sources : BOFiP, BOI-RPPM-PVBMI-20-10-10-20, complément du prix de cession (version du 20 décembre 2019) ; Nomos, le contentieux de l’earn-out en fusions-acquisitions (26 février 2026) ; Deloitte Société d’Avocats, le versement du complément de prix doit être incertain à la date de la cession (21 janvier 2025) ; CMS European M&A Study 2026 (27 mars 2026) ; Cour de cassation, chambre commerciale, 10 mars 1998, n° 96-10.168 et 19 janvier 2010, n° 08-19.376 ; cour d’appel de Paris, 15 septembre 2011, n° 07/02102 ; cour administrative d’appel de Douai, 21 novembre 2024, n° 23DA02215 ; articles 1104 et 1304-2 du code civil ; article 150-0 A, I, 2 du code général des impôts.
Si une lettre d’intention avec earn-out est posée sur votre bureau, envoyez-nous la clause de complément de prix et le projet de calcul qui l’accompagne. Nous vous dirons ce qu’elle vaut et ce qu’il faut faire réécrire avant de signer. Échangeons en toute confidentialité.
