« Combien de fois mon chiffre d’affaires ? » C’est souvent la première question d’un dirigeant de société de propreté qui pense à vendre, et elle part d’une fausse piste. Un acquéreur paie un portefeuille de contrats récurrents, rentables et renouvelés, bien plus que du matériel ou des effectifs. Vendre en 2026 demande donc de fiabiliser ce portefeuille et les comptes, d’estimer la valeur sur la rentabilité retraitée plutôt que sur le chiffre d’affaires, puis d’approcher discrètement les consolidateurs du secteur. Comptez en pratique 12 à 24 mois entre la préparation et la signature. Trois sujets propres au métier se présenteront en chemin. Il s’agit de la reprise du personnel prévue par la convention collective, du transfert des marchés publics et du choix entre fonds de commerce et titres.
Article mis à jour en 2026.
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Un métier de main-d’œuvre aux marges serrées
La propreté est un gros secteur. D’après les chiffres clés de la Fédération des entreprises de propreté (FEP) et du Monde de la Propreté, elle réunit plus de 15 000 entreprises et près de 600 000 salariés, pour un chiffre d’affaires d’environ 21 milliards d’euros en 2024. Les clients privés en représentent les trois quarts. Xerfi décrit un marché très fragmenté, où une multitude de petites entreprises fait face à quelques groupes nationaux.
La croissance s’est tassée. L’activité a progressé de 4,3 % en 2024, après 7,5 % en 2022 et 8,9 % en 2021, et 44 % des entreprises ont vu leur rentabilité baisser. La FEP rappelle que le secteur vit avec des marges structurellement faibles, de l’ordre de 3 % en moyenne. Le poids du travail l’explique. Dans l’Index Propreté, l’indice de révision des prix conçu par la FEP, les indices de salaires et de coût du travail des ouvriers et employés comptent pour 75 % de la pondération. Quand les revalorisations salariales et l’évolution des allègements de cotisations, réformés au 1er janvier 2026, ne sont pas répercutées dans les prix, c’est la marge qui encaisse. Et la concurrence reste vive dans les appels d’offres.
Les consolidateurs actifs dans la propreté
La concentration continue. Le Top 70 des entreprises de propreté du Monde de la Propreté a progressé de 12,1 % en 2024, près de trois fois plus que le secteur, en partie grâce à la croissance externe. Plusieurs familles d’acquéreurs cohabitent.
- Les grands groupes nationaux. Onet a finalisé en avril 2024 la reprise des activités d’ISS en France (environ 14 000 salariés, 384 M€ de chiffre d’affaires). Samsic a acquis fin 2024 le nordiste Pro Impec (environ 4 400 salariés, 75 M€). GSF, contrôlé depuis 2022 par le fonds TowerBrook aux côtés de la famille fondatrice, a réalisé en juillet 2025 son premier build-up avec Pénélope, spécialiste de l’accueil. Elior, qui a intégré Derichebourg Multiservices en 2023, et Atalian font aussi partie des grands acteurs.
- Les consolidateurs régionaux. NSI Groupe, basé dans le Nord, a racheté plusieurs sociétés en 2025, puis RM Propreté en janvier 2026 et EPSO (Toulouse, 6,5 M€ de chiffre d’affaires) en mai 2026. EMN, réseau normand d’environ 70 M€ de chiffre d’affaires, revendique 25 acquisitions, dont cinq en 2025.
- Les fonds et leurs stratégies de build-up. Groupe Vert, consolidateur breton accompagné par Arkéa Capital depuis 2019, a repris en juillet 2026 quatre sociétés des Pays de la Loire. Des fonds small cap interviennent aussi sur des entreprises de quelques millions d’euros de chiffre d’affaires, à l’image de SPN (2,8 M€) en septembre 2026.
- Les repreneurs individuels et les entreprises voisines, qu’il s’agisse de cadres du secteur, de concurrents locaux ou d’acteurs du multiservice.
Ce qu’ils recherchent varie peu d’un profil à l’autre. Une implantation qui complète leur réseau, une clientèle diversifiée et fidèle, une marge par contrat au-dessus de la moyenne, un encadrement autonome et une conformité sociale sans reproche.
Pourquoi le multiple de chiffre d’affaires trompe
On parle beaucoup de « multiple du chiffre d’affaires » pour les entreprises de nettoyage. Dans un secteur où la marge nette moyenne avoisine 3 %, c’est un raccourci trompeur. Prenez deux sociétés de 8 M€ de chiffre d’affaires, l’une à 2 % de marge d’EBE, l’autre à 8 %. Elles ne valent pas la même chose. Les acquéreurs raisonnent sur la rentabilité récurrente, comme nous l’expliquons sur notre page valorisation et dans notre article sur les agrégats financiers qui comptent lors de la cession d’une PME.
La méthode la plus courante part de l’EBE, ou de l’EBITDA, retraité. On le corrige des éléments non récurrents et d’une rémunération normative du dirigeant, puis on lui applique un multiple qui reflète le risque. On obtient une valeur d’entreprise. L’actualisation des flux de trésorerie rend service lorsque des contrats importants arrivent à échéance. L’approche patrimoniale sert surtout de plancher, dans une activité qui mobilise peu de capitaux.
On passe ensuite au prix des titres en ajoutant la trésorerie nette, ou en déduisant la dette, et en ajustant le besoin en fonds de roulement. Aucun indice public fiable ne donne de multiples propres à la propreté. Pour repère, l’Argos Index mid-market fait ressortir une médiane de 8,8 fois l’EBITDA au deuxième trimestre 2026, mais pour des sociétés de la zone euro valorisées entre 15 et 500 M€, tous secteurs confondus. Les petites entreprises de services se négocient généralement en dessous.
| Ce qui est regardé | Effet sur le prix |
|---|---|
| Marge d’EBE retraitée | Le premier déterminant. Une marge au-dessus de la moyenne se valorise nettement |
| Concentration clients | Un client dominant se paie en décote, en complément de prix conditionnel ou en garanties |
| Échéances et renouvellement des contrats | Des échéances étalées et un bon historique de renouvellement rassurent. Une échéance majeure proche pèse sur le prix |
| Clauses de révision de prix | Elles protègent la marge face au coût du travail, et leur absence devient un point de négociation |
| Poids des marchés publics | Un atout s’ils sont diversifiés et rentables, un handicap s’ils ont été gagnés au prix le plus bas ou arrivent à terme |
| Encadrement et dépendance au dirigeant | Des chefs de secteur autonomes réduisent le risque perçu |
| Conformité sociale et turnover | Contentieux, absentéisme ou sous-traitance mal maîtrisée alimentent la garantie de passif, voire une baisse de prix |
| Certifications et spécialités | Qualipropre ou Certipropre, ISO et milieux sensibles ouvrent l’accès à des marchés mieux margés |
Un exemple fictif aide à fixer les idées. Une société réalise 8 M€ de chiffre d’affaires et 480 k€ d’EBE comptable. On réintègre un loyer surévalué versé à la SCI du dirigeant et des charges non récurrentes, pour 80 k€ au total. L’EBE retraité atteint alors 560 k€, soit 7 %. Avec un multiple de 5, purement hypothétique et retenu pour la seule illustration, la valeur d’entreprise ressort à 2,8 M€. Ajoutez 600 k€ de trésorerie nette après ajustement du besoin en fonds de roulement, et le prix des titres avoisine 3,4 M€.
Ce qui change quand on cède une société de propreté
La valeur est dans les contrats
Une entreprise de nettoyage détient peu d’actifs. Ce qui a de la valeur, ce sont ses contrats, avec leur marge, leurs échéances, leurs clauses de résiliation, de changement de contrôle et de révision de prix, et leur historique de renouvellement. L’acquéreur les examinera un par un.
Le personnel suit le chantier
La convention collective nationale des entreprises de propreté et services associés du 26 juillet 2011 (IDCC 3043) organise dans son article 7, l’ancienne « annexe 7 », la garantie de l’emploi en cas de changement de prestataire. L’entreprise entrante reprend le personnel affecté au site qui remplit les conditions conventionnelles. Il faut notamment une affectation au site depuis plus de six mois, sans absence de plus de quatre mois (hors congé maternité), et le salaire brut est maintenu. La conséquence est très concrète. Un concurrent peut gagner un contrat et récupérer l’équipe sans racheter l’entreprise. Ce que paie un acquéreur, c’est la relation client et la capacité à conserver les marchés.
Céder le fonds ou les titres
La cession de titres est la voie la plus courante. La société conserve ses contrats et ses salariés, sous réserve des clauses de changement de contrôle. La cession du fonds transfère les contrats de travail au repreneur (article L. 1224-1 du Code du travail), mais le transfert des contrats clients suppose en principe l’accord de chaque client. Les deux schémas n’ont pas non plus la même fiscalité, un sujet traité dans notre article sur la fiscalité de la vente d’une entreprise.
Le sort des marchés publics
Ils représentent environ un quart du chiffre d’affaires du secteur. En cession de titres, le titulaire reste la même société. En cession de fonds ou lors d’une restructuration, la substitution d’un nouveau titulaire passe par un avenant de transfert. L’article R. 2194-6 du Code de la commande publique l’admet si le repreneur remplit les conditions de participation initiales et sans autre modification substantielle.
Prévenir les salariés
Pour les cessions conclues depuis le 27 juillet 2026, la loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 prévoit, dans les entreprises de moins de 50 salariés, une information au plus tard un mois avant la cession et une amende civile plafonnée à 0,5 % du prix. Dans les entreprises de 50 salariés et plus dotées d’un CSE, elle est remplacée par l’information-consultation du CSE. Nous détaillons la démarche dans notre article sur la communication auprès des salariés lors d’une cession.
Le travail à mener avant d’approcher un repreneur
- Construire un tableau des contrats avec, pour chacun, chiffre d’affaires, marge, heures, échéance et principales clauses.
- Mesurer la concentration clients et le taux de renouvellement sur plusieurs exercices.
- Calculer un EBE retraité et justifier chaque retraitement.
- Introduire des clauses de révision de prix à chaque renouvellement.
- Auditer la conformité sociale (temps partiels, durée du travail, contentieux, sous-traitance).
- Structurer l’encadrement pour que l’entreprise dépende moins du dirigeant.
- Tenir à jour les certifications et les références exigées dans les marchés publics.
- Choisir le schéma de cession et anticiper la fiscalité.
- Préparer une data room et une présentation confidentielle.
- Planifier l’information des salariés et, s’il y a lieu, les avenants de transfert.
Le déroulé général d’une vente est décrit dans notre guide comment vendre son entreprise en 5 étapes.
Six façons de fragiliser sa propre vente
- Fixer son prix sur un multiple de chiffre d’affaires, avec une attente sans rapport avec la rentabilité.
- Vendre à la veille d’un renouvellement majeur. L’acquéreur reportera le risque sur le prix.
- Publier une annonce « société de nettoyage à vendre » que clients, salariés et concurrents finiront par voir.
- Négliger la conformité sociale, premier sujet d’audit dans un métier de main-d’œuvre.
- Ne rencontrer qu’un seul acquéreur, sans mise en concurrence.
- Laisser la performance fléchir pendant le processus, alors même que la vente absorbe une bonne part du temps du dirigeant.
Ce que les dirigeants de la propreté veulent savoir
Concrètement, comment se calcule le prix de ma société de nettoyage ?
On part de l’EBE, retraité des éléments exceptionnels et de la rémunération du dirigeant. On lui applique un multiple qui dépend de la taille, de la marge, de la qualité des contrats et de la concentration clients. Puis on ajoute la trésorerie nette et on ajuste le besoin en fonds de roulement. Le multiple de chiffre d’affaires ne sert qu’à contrôler la cohérence du résultat.
Je vends le fonds de commerce ou les parts de ma société ?
La cession de titres est généralement privilégiée, parce que contrats et marchés publics restent attachés à la société. Vendre le fonds impose d’obtenir l’accord des clients et de passer des avenants de transfert. Cela peut toutefois convenir quand l’acquéreur refuse de reprendre certains passifs. Votre fiscalité de vendeur pèse aussi dans le choix.
Qu’est-ce qu’un repreneur va regarder chez moi ?
D’abord la récurrence et la marge des contrats, puis leur répartition et leurs échéances. Il vérifiera aussi les clauses de révision de prix, l’encadrement, la conformité sociale et la complémentarité géographique avec son réseau.
Et si un gros contrat est perdu juste après la vente ?
Les salariés du site suivent en principe le contrat chez le nouveau prestataire. Pour s’en prémunir, l’acquéreur peut proposer un complément de prix lié au renouvellement des contrats majeurs, ou une condition suspensive.
Combien de temps faut-il compter ?
Plusieurs mois de préparation, puis en général six à douze mois entre la première approche des acquéreurs et la signature. Davantage si des marchés publics doivent être transférés.
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Sources : FEP et Monde de la Propreté (chiffres clés 2024, Top 70 édition 2025, Index Propreté, communiqué du 26 septembre 2024) ; services-proprete.fr (chiffres clés, Onet-ISS, Samsic-Pro Impec, EMN, NSI Groupe) ; Xerfi (septembre 2025) ; CFNEWS ; In Extenso Finance ; Argos Index T2 2026 ; convention collective IDCC 3043, article 7 ; réponse ministérielle, JO Assemblée nationale, 31 janvier 2019 ; Code de la commande publique, article R. 2194-6 ; Code du travail, article L. 1224-1 ; loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 (economie.gouv.fr, Fidal) ; Certipropre.
