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Comment vendre son entreprise en 5 étapes ?

Alexandre Degouve — Wed, 16 Sep 2026 08:00:00 +0000

Pour vendre son entreprise, un dirigeant de PME suit en pratique cinq étapes : préparer la cession, estimer la valeur de la société, identifier et approcher les acquéreurs, négocier et signer une lettre d’intention, puis conduire la due diligence jusqu’à la signature du protocole et au closing. Pour une PME de 5 à 50 M€ de chiffre d’affaires, l’ensemble s’étale le plus souvent sur 12 à 24 mois, préparation comprise. Le prix obtenu dépend autant de la qualité de cette préparation que de la performance de l’entreprise.

Article mis à jour en 2026.

Le sujet concerne un nombre croissant de dirigeants. Selon l’étude de Bpifrance Le Lab publiée en novembre 2025 avec CCI France, CMA France et le CRA, 40 % des dirigeants de TPE, PME et ETI d’au moins un salarié envisagent de transmettre leur entreprise dans les cinq ans, soit environ 370 000 entreprises à horizon 2030, dont 58 000 PME. Seules 26 000 transmissions ont pourtant été réalisées en 2024, pour un potentiel annuel estimé à 74 000.

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Étape 1 : préparer la cession (12 à 24 mois avant)

La même étude rappelle qu’une période de 12 à 18 mois minimum est nécessaire pour aborder sereinement une cession, alors que 28 % des dirigeants concernés n’ont pas commencé à s’y préparer. Cette phase conditionne la valorisation et la solidité de la négociation.

Clarifier vos motivations

Départ à la retraite, adossement à un groupe pour accélérer la croissance, désaccord entre associés : la raison de la vente oriente le choix de l’acquéreur, la structure de l’opération et votre rôle après le closing. Définissez aussi vos attentes : prix minimal, maintien des équipes, durée d’accompagnement acceptable.

Aligner les associés

Un acquéreur souhaite généralement acquérir 100 % du capital, ou au minimum une majorité claire. Relisez les statuts et l’éventuel pacte d’associés (agrément, préemption, sortie conjointe ou forcée) et assurez-vous que tous partagent le calendrier et les attentes de prix. Un désaccord découvert en cours de processus est une cause fréquente d’échec.

Fiabiliser les comptes et préparer les retraitements

L’acquéreur raisonnera sur un résultat « normatif ». Identifiez les éléments à retraiter : rémunération du dirigeant éloignée du marché, loyers versés à une SCI familiale, charges non récurrentes. Des comptes clairs, un reporting mensuel et un budget suivi limitent les ajustements de prix lors des audits.

Réduire la dépendance au dirigeant

Une PME dont les principaux clients ou le savoir-faire reposent sur une seule personne est perçue comme risquée. Structurer une équipe de direction, contractualiser les relations commerciales et documenter les process pèse directement sur le prix et sur la part payée comptant.

Anticiper la fiscalité

Le montant net perçu dépend de choix faits en amont : détention des titres en direct ou via une holding, apport-cession, dispositifs liés au départ à la retraite, donation préalable. Certaines options doivent être mises en place longtemps avant la vente. Nous les détaillons dans notre article Vendre son entreprise : à quoi s’attendre en termes de fiscalité ?, à valider avec votre avocat fiscaliste ou votre expert-comptable.

Étape 2 : estimer la valeur de l’entreprise

Avant de rencontrer un acquéreur, vous devez disposer d’une fourchette de valeur argumentée, qui servira de repère pour décider si la vente est opportune et pour tenir la négociation.

Les principales méthodes

Les multiples d’EBITDA ou d’EBE : méthode de référence pour les PME rentables. On applique un multiple à l’EBITDA normatif pour obtenir la valeur d’entreprise, puis on retranche la dette financière nette et on ajuste le besoin en fonds de roulement pour obtenir le prix des titres.
L’actualisation des flux de trésorerie (DCF) : fondée sur le business plan, adaptée lorsque la croissance attendue diffère sensiblement du passé, mais très sensible aux hypothèses.
L’approche patrimoniale : fondée sur l’actif net réévalué, utile pour les sociétés à forte intensité d’actifs ou peu rentables, elle sert souvent de plancher.

Les conseils croisent généralement plusieurs méthodes. Le multiple retenu dépend du secteur, de la taille, de la croissance, de la récurrence du chiffre d’affaires, de la qualité du management et de la concurrence entre acquéreurs.

Le contexte de marché en 2026

L’Argos Index mid-market, publié par Argos et Epsilon Research, mesure les multiples médians payés pour des PME non cotées de la zone euro (valeur des titres entre 15 et 500 M€, sur six mois glissants). Au deuxième trimestre 2026 (publication du 3 septembre 2026), il s’établit à 8,8 fois l’EBITDA, contre 8,6 fois au premier trimestre. Les fonds d’investissement ont payé en médiane 10,2 fois l’EBITDA, les acquéreurs industriels 7,9 fois. Ces opérations sont en moyenne plus importantes que la plupart des PME de 5 à 50 M€ de chiffre d’affaires, dont les multiples sont en général plus modestes : l’indice donne une tendance, pas le prix de votre entreprise.

Pour une première estimation adaptée à votre situation, vous pouvez utiliser notre outil de valorisation confidentiel.

Étape 3 : identifier et approcher les acquéreurs

Les types d’acquéreurs

Les acquéreurs industriels (concurrents, clients, fournisseurs, groupes en consolidation) : ils peuvent valoriser des synergies, mais intègrent souvent l’entreprise dans leur organisation.
Les fonds d’investissement : ils interviennent en LBO, souvent avec réinvestissement du dirigeant ou de l’équipe de direction.
Les dirigeants repreneurs (personnes physiques) : ils apportent un projet entrepreneurial, financé largement par la dette et parfois par un crédit vendeur.
Les salariés ou l’équipe de direction : la continuité est forte, mais le financement reste la difficulté principale, comme le relève Bpifrance Le Lab.

Mettre en concurrence plusieurs profils est généralement le meilleur moyen d’obtenir un bon prix et de bonnes conditions. Pour le rôle de chaque conseil, consultez notre article sur les intervenants lors d’une cession de PME.

Préserver la confidentialité

Une rumeur de vente peut inquiéter clients, salariés et banques. Le processus est donc organisé par paliers :

Le teaser : une présentation anonyme de deux pages, adressée à une liste ciblée d’acquéreurs.
L’accord de confidentialité (NDA) : signé par chaque acquéreur intéressé avant toute information nominative.
Le mémorandum d’information : un document détaillé sur l’historique, le marché, l’organisation, les comptes retraités et le business plan.

Les informations les plus sensibles (clients, marges par contrat, salaires) ne sont communiquées qu’aux acquéreurs les plus avancés. Voir notre article Vendre sa PME en toute confidentialité.

Étape 4 : négocier et signer la lettre d’intention

Après des rencontres avec la direction, les acquéreurs remettent une offre indicative, puis une offre ferme sous forme de lettre d’intention (LOI). Celle-ci n’engage pas encore définitivement les parties sur la vente, mais fixe le cadre de la suite.

Le prix et sa formule

Comparez les offres sur le prix des titres effectivement perçu, pas sur la seule valeur d’entreprise affichée. La définition de la dette financière nette, du BFR normatif et de la date de référence des comptes fait varier le prix final.

La structure de l’opération

Le complément de prix (earn-out) : une partie du prix dépend des résultats futurs. Il rapproche des positions éloignées, à condition que ses critères soient précis et vérifiables.
Le crédit vendeur : une partie du prix est payée de manière différée, ce qui facilite le financement de l’acquéreur mais vous expose à son risque.
Le réinvestissement : fréquent en LBO, il vous permet de rester associé minoritaire et de profiter d’une seconde cession.
L’accompagnement : durée et conditions de votre maintien dans l’entreprise après le closing.

L’exclusivité

La LOI prévoit généralement une période d’exclusivité pendant laquelle vous renoncez à négocier avec d’autres acquéreurs. Votre pouvoir de négociation diminue : la durée doit rester limitée et les points essentiels (prix, ajustement, principes de la garantie, accompagnement) doivent être tranchés avant. Pour aller plus loin : les grandes étapes d’un process de cession pour maximiser la valorisation.

Étape 5 : due diligence, protocole et closing

Les audits d’acquisition

L’acquéreur et ses conseils examinent l’entreprise à partir d’une data room : audits financier, juridique, fiscal, social, et selon les cas environnemental ou informatique. Une data room complète et préparée en amont raccourcit cette phase et limite les demandes de baisse de prix.

Le protocole de cession et la garantie d’actif et de passif

Le protocole de cession (ou SPA) formalise l’ensemble des accords. Il est complété par une garantie d’actif et de passif (GAP), par laquelle le cédant garantit l’acquéreur contre les passifs trouvant leur origine avant la cession. Selon Bpifrance Création, elle court souvent autour de trois ans, en cohérence avec les délais de prescription fiscale et sociale, et prévoit une franchise, un plafond et des sûretés (séquestre d’une partie du prix, garantie bancaire).

Les conditions suspensives

Lorsque signature et closing sont décalés, le protocole prévoit des conditions suspensives : financement bancaire, autorisations réglementaires ou de concurrence, accord de cocontractants en cas de clause de changement de contrôle. Une fois ces conditions levées, le closing organise le transfert des titres et le paiement du prix.

L’information des salariés

Dans les entreprises de moins de 250 salariés, la cession d’un fonds de commerce ou d’une participation majoritaire impose d’informer au préalable les salariés, qui peuvent présenter une offre. La loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 de simplification de la vie économique a modifié ce régime pour les cessions conclues à compter du 27 juillet 2026 :

dans les entreprises de moins de 50 salariés, et dans celles de 50 à 249 salariés sans CSE, l’information individuelle est maintenue, mais le délai minimal passe de deux mois à un mois avant la cession ;
dans les entreprises de 50 à 249 salariés dotées d’un CSE, elle est remplacée par l’information-consultation du CSE ;
le plafond de l’amende civile en cas de manquement passe de 2 % à 0,5 % du prix de cession.

Ce calendrier doit être intégré dès la signature de la LOI. Pour la communication auprès des équipes, voir notre article Cession d’entreprise : comment communiquer auprès de ses salariés.

Calendrier type d’une cession de PME

Ordres de grandeur constatés en pratique pour une PME de 5 à 50 M€ de chiffre d’affaires, variables selon la complexité du dossier :

Phase	Contenu	Durée indicative
Préparation	Alignement des associés, retraitements, réduction de la dépendance au dirigeant, fiscalité	12 à 24 mois avant le lancement
Valorisation et documentation	Estimation, business plan, teaser, mémorandum d’information	1 à 2 mois
Approche des acquéreurs	Teaser, NDA, mémorandum, rencontres avec la direction	2 à 4 mois
Offres et lettre d’intention	Offres indicatives puis fermes, négociation, exclusivité	1 à 2 mois
Due diligence et protocole	Audits, protocole et GAP, information des salariés ou du CSE	2 à 4 mois
Closing	Levée des conditions suspensives, transfert des titres, paiement	Quelques semaines à 2 mois

Les erreurs qui font échouer une cession

Vendre dans l’urgence : une cession subie laisse peu de marge de négociation.
Surestimer la valeur en retenant les multiples de grandes opérations ou en oubliant la dette et le BFR.
Lancer le processus sans accord des associés sur le principe, le prix et le calendrier.
Relâcher la gestion pendant la vente : un trimestre sous le budget pendant la due diligence entraîne presque toujours une renégociation.
Ne rencontrer qu’un seul acquéreur, sans alternative crédible.
Accorder l’exclusivité trop tôt, avant d’avoir fixé les points structurants.
Découvrir la fiscalité à la signature, quand il est trop tard pour l’organiser.

Questions fréquentes

Combien de temps faut-il pour vendre sa PME ?

Une fois l’entreprise prête, un processus structuré dure le plus souvent de 6 à 12 mois entre le lancement et le closing, parfois davantage. S’y ajoute la préparation, estimée par Bpifrance Le Lab à 12 à 18 mois minimum.

Comment est calculé le prix de vente d’une PME ?

On applique généralement un multiple à l’EBITDA normatif pour obtenir la valeur d’entreprise, puis on déduit la dette financière nette et on ajuste le BFR pour obtenir le prix des titres. Ce résultat est recoupé avec d’autres méthodes, comme le DCF ou l’actif net réévalué.

Dois-je informer mes salariés avant de vendre ?

Oui, si l’entreprise compte moins de 250 salariés et que vous cédez un fonds de commerce ou une participation majoritaire. Depuis le 27 juillet 2026, le délai est d’un mois minimum lorsque l’information est individuelle ; entre 50 et 249 salariés avec CSE, c’est le CSE qui est informé et consulté.

Puis-je rester dans l’entreprise après la vente ?

C’est fréquent. Les acquéreurs demandent souvent un accompagnement de quelques mois à plusieurs années, surtout lorsque la relation client repose sur le dirigeant. En LBO, vous pouvez aussi réinvestir et rester associé minoritaire.

Faut-il se faire accompagner pour vendre son entreprise ?

Pour une PME de cette taille, c’est vivement recommandé. Un conseil en cession organise le processus et la mise en concurrence des acquéreurs, l’avocat et l’expert-comptable sécurisent les aspects juridiques, fiscaux et financiers, et vous continuez à gérer l’entreprise, ce qui protège sa valeur.

Vous réfléchissez à la cession de votre entreprise, à court ou moyen terme ? L’équipe Mon Projet PME accompagne les dirigeants de PME dans la préparation et la conduite de leur projet. Pour faire le point, en toute confidentialité et sans engagement, prenez contact avec nous.

Sources : Bpifrance Le Lab, CCI France, CMA France et CRA, « Transmission et reprise d’entreprise : perspectives de marché », novembre 2025 ; Bpifrance Création, « Quel est le marché de la reprise d’entreprise ? » ; Argos et Epsilon Research, Argos Index mid-market du deuxième trimestre 2026, 3 septembre 2026 ; economie.gouv.fr, « Loi de simplification de la vie économique : ce qui change pour les entreprises », juin 2026 ; Fidal, « Simplification de l’information à destination des salariés en cas de cession d’entreprise » ; Bpifrance Création, « Qu’est-ce que la garantie d’actif et de passif ? ».

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Qui a le droit de faire quoi dans la cession de votre PME

Alexandre Degouve — Fri, 19 Aug 2022 15:04:09 +0000

Le protocole de cession, le contrat qui transfère vos titres et fixe ce que vous garantissez, ne peut pas être rédigé par n’importe lequel de vos interlocuteurs. Chaque intervenant est limité par son statut, et trois textes s’en occupent : la loi du 31 décembre 1971 pour la rédaction des actes, l’ordonnance de 1945 pour votre expert-comptable, la loi Hoguet de 1970 pour l’intermédiaire. Vous les rencontrerez d’abord dans le mandat que l’on vous demandera de signer.

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Qui a le droit de rédiger vos actes

Personne ne peut, à titre habituel et rémunéré, donner des consultations juridiques ni rédiger des actes sous seing privé pour autrui sans une licence en droit ou, à défaut, une compétence juridique appropriée à la matière qu’il est autorisé à pratiquer conformément aux articles 56 à 66. C’est l’article 54 de la loi n° 71-1130 du 31 décembre 1971.

L’article 56 nomme les avocats et les notaires, chacun dans le cadre des activités définies par ses statuts. Deux autres portes, plus étroites, s’ouvrent à ceux qui n’y figurent pas. L’article 59 permet à une profession réglementée de donner les consultations qui relèvent de son activité principale et de rédiger les actes sous seing privé qui constituent l’accessoire direct de la prestation fournie. L’article 60 ouvre la même possibilité, pour l’accessoire nécessaire de son activité, à une activité non réglementée assortie d’une qualification reconnue par l’État ou attestée par un organisme public ou professionnel agréé.

L’article 55 ajoute, pour les personnes que ces articles autorisent, le secret professionnel des articles 226-13 et 226-14 du code pénal et l’interdiction d’intervenir en cas d’intérêt direct ou indirect à l’objet de la prestation fournie. Avocats et notaires y sont tenus par leur propre déontologie.

Le conseil en cession prépare le dossier et conduit la mise en concurrence

Il rédige d’abord le teaser, une page anonyme qui décrit l’activité sans nommer la société. Vient l’engagement de confidentialité, que le candidat signe avant d’en savoir plus. Le mémorandum d’information arrive ensuite, avec l’activité, les comptes et les perspectives.

Il constitue ensuite la liste des acquéreurs possibles, industriels, groupes adossés à des fonds, holdings patrimoniales et repreneurs personnes physiques, écarte les curieux et organise les rencontres. Tous les mandats n’annexent pas cette liste : sans annexe ni validation écrite, vous découvrez après coup les noms qui ont été approchés.

La lettre d’intention vient du côté de l’acquéreur, préparée par lui ou par son conseil, et votre conseil en cession la discute ligne par ligne avant que vous ne la signiez. La clause qui détermine votre chèque est la définition de la dette financière nette, soit les dettes financières diminuées de la trésorerie disponible, que l’on retranche de la valeur d’entreprise pour obtenir le prix de vos titres. Son exclusivité vous engage dès la signature, alors que ses conditions suspensives sont les portes de sortie de l’acquéreur.

Le protocole ne sort pas du cabinet du conseil en cession. Celui-ci ne figure pas parmi les professions nommées à l’article 56, et qu’il relève de l’article 59 ou de l’article 60, il ne peut rédiger que l’accessoire de sa prestation. Le protocole de cession et la garantie d’actif et de passif, par laquelle vous répondez du passé de la société après la vente, sont rédigés par un avocat ou par un notaire. Relisez d’abord la durée, le plafond, le seuil de déclenchement et la franchise.

Votre expert-comptable travaille sous la limite de l’ordonnance de 1945

L’article 22 de l’ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945 déclare l’expertise comptable incompatible avec tout acte d’intermédiaire autre que ceux que comporte l’exercice de la profession, et avec toute occupation de nature à porter atteinte à l’indépendance. L’exception tient aux actes accessoires, dans les limites fixées par les normes professionnelles de l’ordre. Un département cession ne dispense pas le cabinet de cet article : le même texte mentionne les sociétés pluri-professionnelles d’exercice inscrites au tableau de l’ordre, et les cabinets logent ces missions dans une structure de ce type ou dans une filiale.

Dans votre dossier, votre expert-comptable fournit l’information comptable : les grands livres, l’explication d’un poste à l’auditeur, la justification d’une écriture ancienne. Il fournit aussi les données qui servent à retraiter le résultat, et ce sont ces retraitements que l’acquéreur discutera pendant l’audit. Notre article sur les agrégats financiers d’une cession détaille l’excédent brut d’exploitation normatif. Le point de départ reste la liasse fiscale des trois derniers exercices.

Sur la fiscalité, la frontière passe entre le calcul et le montage. Chiffrer votre impôt et l’abattement du dirigeant qui part à la retraite relève de sa matière. Monter un apport-cession, l’apport de vos titres à une holding avant la vente, revient à un avocat fiscaliste ou à votre notaire.

Sur un dossier de cette taille, l’auditeur financier n’est pas systématique. Le vendeur le mandate pour une revue indépendante des comptes, la vendor due diligence, remise ensuite aux candidats. Son rapport porte un plafond de responsabilité contractuel, et l’acquéreur ne peut s’en prévaloir qu’avec une lettre de reliance, par laquelle l’auditeur accepte que l’acquéreur se fonde sur ce rapport. Votre commissaire aux comptes, de son côté, reste tenu par ses règles d’indépendance et par la liste des services qui lui sont interdits.

Quand votre intermédiaire a besoin d’une carte professionnelle

La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, ne vise pas que les agents immobiliers. Son article 1er vise qui, d’une manière habituelle, prête son concours, même à titre accessoire, aux opérations portant sur les biens d’autrui et relatives à la vente d’un fonds de commerce ou de parts sociales non négociables lorsque l’actif social comprend un immeuble ou un fonds de commerce.

Les parts d’une SARL ne sont pas négociables, alors que les actions d’une SAS le sont. Vendre les parts d’une SARL qui exploite un fonds de commerce fait donc entrer un intermédiaire habituel dans le champ du texte, et la carte professionnelle devient exigible, celle dite transactions sur immeubles et fonds de commerce, délivrée par la chambre de commerce et d’industrie. La forme juridique de votre société figure sur son Kbis.

Loger le bâtiment dans une SCI distincte ne vous sort pas de ce texte. Le 5° vise l’actif social qui comprend un immeuble ou un fonds de commerce, et une société qui exploite un fonds de commerce suffit donc à elle seule. Un fonds créé par la société n’apparaît d’ailleurs pas à son bilan, ce qui rend le bilan inutilisable comme test.

Nous conseillons de faire trancher ce point par votre avocat avant de signer le mandat : un mandat conclu sans la carte exigée s’expose à la nullité, et la loi Hoguet prévoit par ailleurs des sanctions pénales. Le même examen porte sur la remise d’un exemplaire entre vos mains et sur les conditions auxquelles vous pourrez le dénoncer.

Le mandat de cession et la convention d’honoraires

Quand la loi Hoguet s’applique, son article 6 exige un écrit et impose d’y préciser les conditions de détermination de la rémunération ainsi que la partie qui en aura la charge. Hors de ce champ, pour des actions de SAS, le mandat relève du droit commun, articles 1984 et suivants du code civil, et ces mentions sont à votre initiative.

Lisez la clause d’exclusivité en détail. Quand le mandat en comporte une, l’article 6 oblige à préciser les actions que le mandataire s’engage à réaliser et les modalités selon lesquelles il rend compte au mandant, selon une périodicité déterminée par les parties.

Les acomptes sont encadrés par le même article 6. Le principe interdit de réclamer des honoraires avant que l’opération ait été conclue et constatée dans un seul acte écrit. Un alinéa suivant réserve le cas du mandant qui agit dans le cadre de ses activités professionnelles : une clause peut alors permettre d’exiger les sommes plus tôt. Un dirigeant qui cède des parts détenues dans son patrimoine privé n’entre pas forcément dans cette dérogation.

La convention d’honoraires de votre avocat est le second contrat. L’article 10 de la loi de 1971, dans sa version en vigueur depuis le 5 août 2026, impose de la conclure par écrit, sauf urgence ou force majeure, et d’y préciser le montant ou le mode de détermination des honoraires couvrant les diligences prévisibles, ainsi que les frais et débours envisagés.

Le même article n’interdit pas l’honoraire de résultat dans une cession. Ce qu’il prohibe, c’est la fixation des honoraires en fonction du seul résultat judiciaire, et il tient pour licite la convention qui, outre la rémunération des prestations effectuées, prévoit un honoraire complémentaire en fonction du résultat obtenu. Votre avocat peut donc être intéressé au prix obtenu, dès lors que la convention rémunère aussi le travail fait.

Signez le mandat avant d’envoyer le premier chiffre à un candidat, et la convention d’honoraires au plus tard au moment de la lettre d’intention. Un dirigeant déjà approché par un acquéreur garde la possibilité d’ouvrir un process derrière cette approche, et c’est une raison de plus de vous faire accompagner avant ce premier échange. Un diagnostic de cession part de vos trois dernières liasses fiscales et de la liste de vos contrats clients.

Les questions que les dirigeants nous posent sur leurs conseils

Suis-je obligé de prendre un avocat ?

Aucun texte ne vous y oblige. L’article 54 dit qui peut rédiger un acte pour autrui, pas qui doit vous assister. En pratique, l’acquéreur est assisté, et le projet de protocole comme le projet de garantie sortent du cabinet de son avocat. Sans avocat, vous relisez ces projets sans contradicteur.

Mon expert-comptable peut-il vendre mon entreprise lui-même ?

Pas au titre de sa seule inscription à l’ordre : l’article 22 range les actes d’intermédiaire parmi les incompatibilités, sauf à titre accessoire. Les cabinets qui mènent des cessions passent par une filiale ou par une société pluri-professionnelle d’exercice inscrite au tableau. Le mandat qu’on vous présente porte le nom de cette structure, pas celui du cabinet d’expertise comptable.

Combien tout cela va-t-il me coûter ?

Le mandat peut prévoir une part appelée pendant la mission et une part due à la signature. Quand la loi Hoguet s’applique, cette part en cours de mission suppose la dérogation du mandant professionnel vue plus haut. L’autre point qui change le montant est l’assiette : un même pourcentage appliqué à la valeur d’entreprise ou au prix de vos titres ne donne pas le même résultat, puisque la dette nette les sépare. Le mandat écrit dit laquelle des deux sert de base et comment la TVA s’y ajoute.

Que se passe-t-il si je vends sans mon intermédiaire après la fin du mandat ?

Deux clauses différentes se succèdent. Pendant le mandat, l’article 6 de la loi Hoguet admet qu’une clause rende des honoraires dus même si l’opération est conclue sans les soins de l’intermédiaire, dans la limite d’un montant fixé par décret en Conseil d’État. Après le terme du mandat joue la clause dite de survie, qui protège l’intermédiaire sur les acquéreurs qu’il vous a présentés pendant une durée écrite dans le contrat.

Qui choisit l’équipe, moi ou mon conseil ?

Vous signez chaque contrat, donc vous choisissez. Un conseil en cession proposera les cabinets qu’il connaît. Demandez à rencontrer l’avocat qui traitera le dossier plutôt que l’associé qui vous le présente, et posez à chacun la question de l’intérêt direct ou indirect dans l’opération.

Cet article donne une information générale et ne remplace pas l’avis de votre avocat sur la rédaction de votre mandat et de votre convention d’honoraires.

Sources : loi n° 71-1130 du 31 décembre 1971, articles 10, 54, 55, 56, 59 et 60 ; ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945, article 22, version du 1er septembre 2024 ; loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, article 1er, version du 27 mars 2014, et article 6, version du 1er octobre 2016. Textes consultés sur Legifrance.

Si vous cherchez à savoir qui doit intervenir sur votre dossier, nous regardons la forme de votre société et le périmètre de la vente. Échangeons en toute confidentialité.

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Faire auditer ses comptes avant de mettre sa PME en vente

Alexandre Degouve — Mon, 18 Jul 2022 09:26:00 +0000

Vous préparez la vente de votre société, et un conseil vous propose de faire auditer vos comptes avant d’ouvrir le dossier. Vous allez donc payer un rapport que le candidat refera en partie de son côté. Ce que vous achetez, c’est un chiffrage du résultat retraité et de la dette nette qui soit le vôtre. Sans lui, le premier chiffre posé sur la table est celui qu’un conseil aura construit sur vos liasses fiscales.

Article mis à jour en 2026.

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Ce que contient un audit vendeur, et à qui il appartient

La vendor due diligence, que les cabinets abrègent en VDD, est une revue financière que le cédant commande et paie. Vous choisissez un cabinet distinct de celui du candidat, vous lui ouvrez trois exercices, et il vous rend une lecture de vos comptes puis une version retraitée des agrégats qui portent le prix : l’excédent brut d’exploitation retraité, que votre interlocuteur appellera EBITDA sans que les deux notions se recouvrent exactement, le besoin en fonds de roulement, et la dette financière nette. Vous recevez un tableau de passage chiffré exercice par exercice, avec la justification de chaque correction.

Le rapport appartient à celui que la lettre de mission désigne, c’est-à-dire à vous quand vous le commandez pour votre compte. Un candidat qui veut l’utiliser signe une lettre d’accès, que la place appelle lettre de reliance, et il y accepte un plafond d’indemnisation, une durée et un usage limité. Le sort de ce plafond face à un tiers qui ne l’a pas signé reste discuté : l’assemblée plénière de la Cour de cassation a jugé le 13 janvier 2020 qu’un tiers à un contrat peut invoquer un manquement contractuel sur le terrain délictuel dès lors que ce manquement lui a causé un dommage, pourvoi n° 17-19.963, publié au Bulletin, sans trancher l’opposabilité des clauses limitatives à ce tiers.

Vous n’êtes pas couvert pour autant. La couverture se négocie dans le protocole, par la garantie d’actif et de passif, avec son plafond et sa durée. Et un cabinet ne chiffre que ce qu’on lui remet : grand livre, contrats clients, tableau d’emprunts, baux, annexe des comptes.

Du résultat publié à l’excédent normatif, ce que le cabinet retraite

Vos comptes ont été établis pour l’administration fiscale et pour votre banquier. Vous y avez logé des charges qui n’existeraient pas sous cette forme sans vous : votre rémunération, le loyer que la société verse à votre SCI, et des frais personnels passés par commodité. Réintégrer ces derniers revient à écrire noir sur blanc un risque fiscal, donc on y regarde à deux fois. Pour la rémunération, on réintègre votre salaire et vos charges sociales, puis on déduit le coût d’un directeur d’exploitation capable de tenir votre poste, chiffré sur une offre d’emploi comparable et sur la grille conventionnelle.

Comparez ensuite le loyer de votre SCI à un loyer de marché, qu’un expert en immobilier d’entreprise vous donne par écrit. S’il est inférieur, l’excédent brut d’exploitation est surévalué d’autant, et la correction retient le loyer que la société paiera après la vente ; s’il est supérieur, la correction augmente l’excédent, et un acquéreur ne l’accepte que contre un bail signé, pas contre un avis de valeur. Dans les deux sens, l’écart de loyer porte un risque fiscal, côté société comme côté SCI : faites-le regarder par votre conseil avant de le chiffrer par écrit. Votre SCI signera au closing, le jour du transfert des titres, un bail dont vous négocierez le loyer et la durée comme le reste du dossier. Un acquéreur demande volontiers un engagement ferme de neuf ans, alors que le preneur garde la faculté de donner congé à chaque période triennale. Les stipulations contraires ne sont admises, aux termes de l’article L. 145-4 du code de commerce, que pour les baux conclus pour une durée supérieure à neuf ans, les locaux construits en vue d’une seule utilisation, les locaux à usage exclusif de bureaux et les locaux de stockage visés au 3° du III de l’article 231 ter du code général des impôts. Un atelier qui n’entre dans aucune de ces catégories ne peut donc être bloqué que par un bail conclu pour plus de neuf ans.

Le cabinet écarte ensuite les produits et les charges d’exploitation qui ne se reproduiront pas, un contrat exceptionnel non reconductible, une subvention d’exploitation ponctuelle, une refacturation unique, chacun avec sa pièce. Une correction revient parfois deux fois dans le même tableau : une indemnité d’assurance, une reprise de provision ou une quote-part de subvention d’investissement rapportée au résultat ne figurent pas dans l’excédent brut d’exploitation, et les retirer une seconde fois le fait baisser pour rien. Leur présentation a changé pour les exercices ouverts depuis le 1er janvier 2025, le règlement ANC 2022-06 ayant restreint la définition du résultat exceptionnel : certains de ces produits se trouvent maintenant en exploitation, toujours hors de l’excédent brut.

Si votre parc de véhicules, vos machines ou votre informatique sont financés en crédit-bail, la méthode retenue déplace le prix. Vos redevances figurent parmi les services extérieurs, au compte 612, donc vous les avez déjà déduites au-dessus de l’excédent brut d’exploitation. Repartir de cet excédent et ajouter en plus le capital restant dû des contrats à la dette financière nette revient à payer le matériel deux fois, à votre détriment. Soit les redevances restent en charges et le crédit-bail hors de la dette, soit vous les réintégrez, vous déduisez plus bas un investissement normatif et vous portez le capital restant dû en dette. Exigez que le tableau de passage de la valeur d’entreprise au prix des titres dise laquelle des deux a été retenue, et que le multiple soit calculé sur la même base. Pour un parc vieillissant, l’investissement normatif se discute autant que le retraitement de rémunération, et le cabinet le fixe sur l’âge des machines, sur vos dotations et sur vos dépenses des derniers exercices. Une flotte en location longue durée n’est pas du crédit-bail en comptabilité française, faute d’option d’achat, et un acquéreur traitera pourtant les loyers restant à courir comme de la dette : demandez que ces engagements figurent dans le tableau de passage dès la revue vendeur. Capital restant dû, redevances à payer et valeurs résiduelles d’option figurent dans l’annexe de vos comptes.

La dette financière nette ne s’arrête pas à vos emprunts. Ajoutez-y vos comptes courants d’associés et les dividendes votés et non versés, listez à part les cautions et les garanties de marché, et préparez la discussion sur la dette assimilée : vos indemnités de fin de carrière, qui restent le plus souvent en annexe sans provision, et votre compte épargne temps. Les congés payés, la participation et l’intéressement à verser sont, eux, déjà au passif de votre bilan, et un candidat les y reprendra. Pour l’affacturage, lisez le contrat avant de chiffrer quoi que ce soit : la sortie des créances du bilan dépend de ses termes et pas seulement de la clause de recours, porter l’encours en dette quand les créances sont sorties reproduit le double comptage du crédit-bail, et un acquéreur normalisera votre besoin en fonds de roulement comme si vous n’aviez pas de factor. Sortez-en un historique mensuel sur deux ou trois exercices, parce qu’une seule date de clôture ne dit pas où vous étiez dans le cycle. Relisez enfin vos contrats de financement, crédit-bail, affacturage et concours bancaires, en relevant pour chacun la clause de changement de contrôle : certaines imposent l’agrément ou l’information du prêteur, d’autres ouvrent une résiliation au lendemain du closing, et la liste finit en condition suspensive du protocole.

Votre commissaire aux comptes ne signera pas ce rapport

Le premier réflexe va au commissaire aux comptes, qui connaît la maison. Il refusera. Il lui est interdit d’accepter ou de poursuivre une mission de certification dans une entité qui n’est pas une entité d’intérêt public lorsqu’il existe un risque d’autorévision, ou que son indépendance est compromise, et qu’aucune mesure de sauvegarde appropriée ne peut y remédier. Cette interdiction figure au IV de l’article L. 821-28 du code de commerce depuis le 1er janvier 2024, par l’ordonnance n° 2023-1142 du 6 décembre 2023.

D’autres services que la certification lui restent ouverts, après analyse des risques et mesures de sauvegarde. Mais ici il réviserait les comptes qu’il certifie, et c’est son mandat de certification qu’il mettrait en jeu, pas la qualité de son rapport. Une position demandée par écrit vous laisse au dossier une réponse datée et signée.

Aucun texte n’interdit la mission au cabinet qui tient votre comptabilité. Il signerait un rapport sur des écritures qu’il a passées lui-même, ce qui donne au candidat un argument pour l’écarter, et son code de déontologie lui impose la même analyse d’indépendance. Demandez-lui si l’équipe qui réviserait est celle qui tient les comptes. Si vos comptes sont certifiés, le cabinet retenu voudra aussi voir les dossiers de travail de l’audit légal, qui appartiennent à votre commissaire aux comptes et restent couverts par son secret : la communication suppose votre demande écrite et son accord, parfois refusé.

Avec une holding et des filiales, la première décision porte sur le périmètre, avant le choix du cabinet. Sous les seuils de l’obligation de consolidation, le cabinet construit un agrégé pro forma sur trois exercices, en éliminant les flux entre les sociétés et en retraitant les management fees de la holding, qui disparaissent après la vente. Et si une partie du capital n’est pas à vous, relisez la clause d’agrément de vos statuts et votre pacte avant de promettre 100 % du capital. Le commanditaire se discute ensuite : une revue payée par la société mais commandée dans votre intérêt d’actionnaire s’expose à la critique en assemblée, et vos associés y liront le retraitement de votre rémunération et le loyer de votre SCI. Faites signer la promesse de vente avant la mise en marché, parce qu’après la lettre d’intention le minoritaire négocie en position de force.

Lisez la lettre de mission en entier avant de signer : exercices couverts, entités incluses, périmètre comptable seul ou élargi au fiscal et au social, livrable, plafond de responsabilité du cabinet, liste de ceux qui pourront se servir du rapport. Fixez ce périmètre vous-même, au besoin à partir d’un diagnostic de cession. Trois cabinets consultés sur trois périmètres différents rendent trois devis qu’on ne peut pas rapprocher.

Ce que le rapport vous apprend, vous devez le dire

Le rapport vous met en possession d’informations que vous aurez à transmettre. Celui qui connaît une information dont l’importance est déterminante pour le consentement de l’autre doit l’en informer, dès lors que l’autre l’ignore légitimement ou lui fait confiance, et les parties ne peuvent ni limiter ni exclure ce devoir, aux termes de l’article 1112-1 du code civil. Vous gardez pour vous votre estimation de la valeur de la prestation, que le même texte exclut, et que l’alinéa ajouté à l’article 1137 par la loi du 20 avril 2018 écarte expressément du dol. Le cas difficile est celui d’un chiffre remis sans l’explication qui l’accompagne. Et cette réserve sur l’estimation vaut face à un acquéreur : si vous rachetez les titres d’un associé minoritaire en connaissant déjà ce que le rapport a mis au jour, posez la question de votre devoir de loyauté à votre avocat avant de signer.

Un cédant demande parfois à son cabinet de retirer un passage du rapport. Le reproche porterait sur l’information tue, pas sur le rapport, et le passage retiré reste dans les fichiers de travail du cabinet. Côté preuve, gardez la trace horodatée de ce que vous avez remis, et tenez la liste nominative des destinataires, leurs engagements de confidentialité et le journal d’accès de la data room. Ces traces servent aussi au secret des affaires, dont le troisième critère est d’avoir pris des mesures de protection raisonnables, à l’article L. 151-1 du code de commerce ; l’article 1112-2 du code civil sanctionne de son côté l’usage ou la divulgation sans autorisation d’une information obtenue à l’occasion des négociations. Notre article sur la confidentialité d’une cession détaille ce point.

Avant la mise en marché ou après la lettre d’intention

Avant la mise en marché, le cabinet travaille sur des comptes clos, à son rythme, et vous avez votre chiffrage arrêté avant de recevoir les premières marques d’intérêt, au moment où part le mémorandum d’information, ce document de présentation que les candidats reçoivent sous confidentialité. Après la lettre d’intention, vous arbitrez les retraitements pendant l’exclusivité, alors qu’un prix est déjà sur la table et que le calendrier est court. Ce calendrier comprend aussi l’information de votre comité social et économique, qui a remplacé le droit d’information préalable des salariés dans les sociétés tenues d’en avoir un, depuis la loi du 26 mai 2026.

Avec des comptes de closing, le prix définitif est arrêté après la vente, sur les comptes établis à la date du transfert. Avec un locked box, vous figez un bilan de référence, et c’est celui que la revue vendeur a passé au crible : il n’y a plus d’ajustement après la vente, et en contrepartie vous négociez la liste des flux autorisés jusqu’au closing. En pratique, le rapport complet ne part qu’aux candidats ayant remis une lettre d’intention, les autres recevant le mémorandum et les comptes publiés.

Les vérifications qui portent le prix sont refaites côté acquéreur : récurrence du chiffre d’affaires, concentration de vos clients, dette nette à la date du transfert, engagements sociaux. Un écart constaté se traite dans le prix, dans la garantie ou par un séquestre, cette somme bloquée chez un tiers, et notre article sur la baisse de prix après la lettre d’intention en détaille la mécanique. Avant d’ouvrir le dossier, vérifiez une dernière fois que chaque chiffre du rapport se retrouve dans vos pièces : grand livre des trois derniers exercices, tableau des emprunts et des crédits-baux, baux, contrats clients signés, situations et travaux en cours.

Les questions que les dirigeants nous posent

Je paie un audit alors que l’acheteur fera le sien, à quoi bon ?

Celui du candidat sert à confirmer le prix qu’il a posé. Le vôtre fixe la base sur laquelle ce prix se discute et vous laisse une pièce à produire, un excédent brut d’exploitation retraité avec la justification de chaque correction.

Mon commissaire aux comptes peut-il le faire ?

Il refusera, le risque d’autorévision le lui interdisant au IV de l’article L. 821-28 du code de commerce depuis le 1er janvier 2024. Votre expert-comptable n’a pas la même interdiction, mais le candidat lui opposera qu’il a passé les écritures qu’il révise, et le cabinet retenu lui demandera de toute façon la balance générale et le dossier annuel de l’exercice.

Je prends la version complète ou la version courte ?

La différence est de périmètre. Une revue de l’excédent normatif et de la dette nette sur trois exercices d’un côté, une revue complète qui ajoute le fiscal, le social et la trésorerie mensuelle de l’autre. Un cabinet chiffre sa mission sur le périmètre retenu, le nombre d’entités et la date de votre dernière clôture.

Ça me dispense de la garantie d’actif et de passif ?

Non. Un rapport dit ce qu’étaient les comptes à une date ; une garantie vous fait indemniser après la vente, dans la limite d’un plafond et d’une durée. Les polices d’assurance de garantie de passif excluent par ailleurs les risques connus et révélés : ce que votre revue aura identifié restera à traiter dans le prix ou dans la garantie.

Si le rapport sort un problème, je suis obligé de le dire ?

Une information déterminante pour le consentement du candidat doit lui être donnée, et aucune clause ne permet d’écarter ce devoir. Votre estimation de la valeur de la société, elle, reste la vôtre. L’usage est de régulariser ce qui peut l’être avant la mise en marché, puis d’annexer au rapport le problème, son chiffrage et le traitement engagé, daté et signé.

Cet article décrit un usage de place et l’état des textes au 26 octobre 2026. Il ne remplace pas l’avis de votre expert-comptable ou de votre avocat sur votre dossier.

Sources : code civil, articles 1112-1 et 1112-2 (en vigueur depuis le 1er octobre 2016), 1137 (version en vigueur depuis le 1er octobre 2018, loi n° 2018-287 du 20 avril 2018) ; code de commerce, articles L. 145-4 (version en vigueur depuis le 25 novembre 2018, loi n° 2018-1021 du 23 novembre 2018), L. 821-28, IV (en vigueur depuis le 1er janvier 2024, ordonnance n° 2023-1142 du 6 décembre 2023) et L. 151-1 (loi n° 2018-670 du 30 juillet 2018), lus sur Legifrance les 13 et 26 octobre 2026 ; article L. 23-10-1 du code de commerce dans sa rédaction issue de l’article 22 de la loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 ; Cour de cassation, assemblée plénière, 13 janvier 2020, pourvoi n° 17-19.963, publié au Bulletin.

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